Estaba acompañando con comercial de una empresa industrial en su primera visita a un nuevo comprador de un gran cliente. Tenemos agendada 1h de reunión.

Empieza la reunión.

Después de una primera fase de creación de relación personal, y de las introducciones mutuas, se pasa por fin a hablar de neg...

Hace unas semanas tuve una conversación reveladora con un vendedor que se quejaba de su posibilidad de incrementar su productividad y efectividad. Cuando le sugerí algunos recursos —libros, formaciones y herramientas— su respuesta inmediata fue: “Es la empresa que debe proporcionarme esos recursos y...

Estamos en 2025 y por mi gran sorpresa aún hay muchas empresas - exitosas - sin un CRM.

No pasa nada, se puede vender y seguir vendiendo sin un CRM - la prueba, muchas de estas empresas son exitosas en su sector - pero si uno quiere dar un salto adelante, entonces necesita apoyarse en un CRM.

Y po...

Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque no sepa nada de tu sector, o prefieres contratar a un mal vendedor que conoce tu mercado?

La respuesta siempr...

Estaba acompañando a un vendedor en una visita a cliente.

En la conversación, el cliente de repente da información que abre nuevos horizontes para el comercial.

Genial - pienso - con este regalo tenemos una muy buena via de entrada. Estoy curioso de ver como el vendedor la va a aprovechar.

Por mi...

Caso real:

- un vendedor industrial habla con cariño de una empresa con gran potencial.

- Al investigar más, resulta que este cliente nos ha dado su confianza para invitarnos a ofertar para un tipo especifico de maquinaria.

- De hecho, durante 11 años nos hemos beneficiado de esta confianza, y du...

Estamos revisando las ofertas de un vendedor e indagamos sobre unas cuantas que están “sin noticias” desde tiempos sospechosos.

El vendedor insiste en que se trata de ofertas vivas, aunque los esfuerzos hechos para contactar con el potencial cliente después de pasarle oferta no hayan tenido éxito.

Os cuento dos casos reales.

1) Entramos en el CRM con el Director Comercial para entender qué ha pasado con todos los leads después de una feria.

Resulta que el vendedor ha enviado un correo y, al no tener respuesta, no ha insistido. No hemos tenido una conversación teléfonica con ninguno de ellos...

El otro día tuve una conversación con un amigo que me dejó perplejo y algo decepcionado.

Se trata de una persona buenísima y maravillosa, y a la que quiero mucho.

Pero que - mucho a mi pesar - no ha desarrollado la mentalidad correcta para la venta. Y eso me duele mucho.

La conversación ha ido má...

Hace unos meses estaba sentado tomando un café con un par vendedores y les pregunto qué necesitaba cambiar para que sus resultados pudiesen mejorar.

La conversación ha ido más o menos así:

- “¿Qué necesitáis que cambie para vender más?”

- “Que los clientes nos reciban más presencialmente”

- “¿Y ...

Estaba volviendo de Pekin con mi mujer, y se me cae el ojo en un documental que ella estaba viendo.

Quizás aún impresionada por una ceremonia del the a la que habíamos asistido, había elegido mirar un documental sobre... la preparación del the.

No pude evitar seguirlo yo también.

El programa - en...

En un viaje reciente, hemos hecho de canguro de mi sobrina pequeña de 6 años para aligerar un poco a mi cuñada. Nos la hemos llevado a un parque. Al salir de casa, la pequeña dijo a su madre: “Mama, subiré a la Araña y llegaré arriba de todo”

Conozco poco a mi sobrina, ya que vive a más de 19.000Km...

Hace varios años ya empecé en estas fechas la costumbre de hacer el balance del año y de definir la lista de buenas intenciones para el año siguiente. En parte es planificación, y en parte es auto-terapia.

Pongo aquí abajo algunas de las conclusiones a las que he llegado.

Algunas de las cosas que ...

¿Te ha ocurrido alguna vez una de las experiencias siguientes?

Experiencia #1

Estás en la plaza principal de tu ciudad, y ves desde lejos que hay un grupo de promotores/ vendedores voluntarios (ni siquiera sé muy bien cómo llamarles...) de alguna organización benéfica - llámense como se llame: Uni...

¿En Patinete eléctrico o en AVE?

Ambos son medio de trasporte, y ambos te llevarán al mismo sitio, pero las condiciones de llegada y la experiencia no tienen nada que ver...

¿Por qué hablo de esta situación, evidentemente extrema?

Porque recientemente me he topado en un par de empresas que usan e...

En una venta transaccional sencilla, en la que hay un único decisor, es fácil preguntar “¿Quién es el decisor?”. De hecho, ni hace falta.

Pero en Venta compleja, con varios interlocutores, esta pregunta puede no conseguir la información esperada.

En una empresa industrial, el CSO me aseguró que la...

Recientemente asistí a un concierto de música clásica. Tocaban Las Cuatro Estaciones de Vivaldi. Había escuchado la pieza muchas veces pero nunca había caído en el papel preponderante de los violines - ya se ve que de música voy justito...

Hay un violinista que toca en “sólo”... 

De repente, para ...

Soy un privilegiado: en esto dos meses he tenido la oportunidad de escuchar centenares de conversaciones comerciales de vendedores de 4 industrias. A veces han sido visitas a clientes reales y otras veces han sido ejercicios simulados con los compañeros. 

He asistido a auténticas masterclasses del ...

¡Vaya semana!

Esta ha sido una semana “intensa” donde hay una... con muchos aprendizajes para la vida y... para la venta.

Después de un fin de semana fuera planeado desde hace tiempo, el lunes nada ha sido como esperado.

Entre resaca del fin de semana, imprevistos, etc., no consigo hacer nada de ...

La idea a la base de este post no es mía - es de un gerente de un equipo de ventas, al que he pedido el permiso de poderla utilizar y desarrollar en un post.

Acaba de volver de un viaje a Sicilia en que ha alquilado un coche y dado la vuelta a la isla.

Cuenta el gerente que al principio conducir u...

La ley de Goodhart dice que cuando una métrica (KPI) se convierte en un objetivo, deja de ser una buena métrica. 

Un ejemplo mencionado a menudo es que desde que las escuelas comenzaron a usar los resultados de los exámenes como objetivos, gradualmente han dejado de enseñar a los estudiantes cómo a...

Cuando evaluamos los vendedores B2B hay un criterio que siempre levanta dudas y necesita de muchas explicaciones adicionales. Le llamamos “Ciclo de compras que apoya” y hay que reconocer que el nombre mismo poca claridad otorga sobre lo que se está midiendo...

La idea subyacente sin embargo es muy ...

Recientemente he sido involucrado en una empresa en que existe un conflicto filosófico sobre los roles de Marketing y Ventas: unos creen que el éxito vendrá por invertir más en Marketing y levantar más oportunidades de calidad que después Ventas tendrá pocos problemas en cerrar, y otros creen que se...

Cliente Emocional

Un cliente emocional es un interlocutor en la organización cliente que se ve negativamente impactado por el hecho de que su empresa no está comprándonos a nosotros.

Estos impactos pueden consistir en costes adicionales, mayor Time to Market, incapacidad a respetar los SLAs con lo...