Del miedo a la cima: Lecciones inesperadas para comerciales desde un parque infantil

En un viaje reciente, hemos hecho de canguro de mi sobrina pequeña de 6 años para aligerar un poco a mi cuñada. Nos la hemos llevado a un parque. Al salir de casa, la pequeña dijo a su madre: “Mama, subiré a la Araña y llegaré arriba de todo”

Conozco poco a mi sobrina, ya que vive a más de 19.000Kms de distancia y no conseguimos vernos a menudo, pero por lo que tengo entendido, tiene miedo a las alturas, por lo que esto de subir hasta arriba me pareció una de esas buenas intenciones que después no sobreviven a las duras realidades de la vida.

Llegamos a un parque, y - si señor - había una araña, bastante grande.

Mi sobrina empezó a subir. Mi mujer me hizo entender que mejor que me pusiese por debajo de la pequeña porque tenía vértigo y en el caso de que se cayese pudiera cogerla al vuelo, no fuese a ser que en lugar de ayudar a la familia añadiésemos un problema más.

Así hice.

Una vez llegada a mitad altura, vi a la niña bloquearse. Además, se le cambió la cara.

“Bueno” - pensé - “por fin tiene miedo, bajará y volveremos a casa”.

Lo que siguió me dejó bocabierto.

La pequeña dijo, textualmente: “Tengo miedo, pero he dicho a mamá que llegaría arriba de todo y así lo haré.” Y siguió subiendo hasta arriba de todo como si el miedo hubiese desaparecido.

Aluciné. Casi tenía más vértigo yo por ella.

La niña hizo lo que según ella hacía falta hacer aunque tuviese miedo. Y miedo tenía...

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En las evaluaciones de competencias comerciales que utilizamos con los equipos de ventas a esta habilidad la llamamos “Determinación”. Es una de las competencias actitudinales más importantes y tiene un impacto importante en la capacidad del vendedor de generar resultados a medio y largo plazo.

Consiste en estar dispuesto a salir de la zona de confort para hacer lo que haga falta para mejorar sus resultados de ventas, aunque no guste, cueste esfuerzo, o uno no esté de acuerdo con ello.

Sólo el 62% de los comerciales B2B evaluados y el 69% de los responsables comerciales tienen suficientemente desarrollada esta competencia.

Los demás, pueden tener comportamientos como los siguientes:

- resistirse a hacer cosas con las cuales no están de acuerdo, aunque la empresa o el responsable lo pida

- enfocar la actividad comercial en los clientes de siempre, o solo en los que les traten bien

- evitar hacer prospección de cuentas nuevas 

- evitar conversaciones incómodas con los clientes (p.ej., véase aumento de precios de hace unos pocos años)

- no levantar la mano nunca pidiendo ayuda, o más coaching

- no intentar mejorar sus competencias comerciales o conocimiento de producto, por lo que desperdician las formaciones y el coaching que reciben

- ...

Y en general evitar todo comportamiento que requiera hacer algo nuevo, difícil, etc. Y todo eso limitará inevitablemente no solo su desarrollo personal y profesional, sino sus resultados.

Hace años una de mis hijas resumió el concepto de manera perfecta:

- “Papá, cuando sea mayor quiero ser rica”

- “¡Ay!, qué bien hija, tendrás que buscarte un nicho, especializarte, montarte una empresa, ...”

- “No papá, no me has entendido. Yo quiero ser rica pero no quiero hacer esfuerzos”

- 😳 

Los vendedores que al revés tienen puntuaciones elevadas en “Determinación” tienen comportamientos muy distintos a los de mi hija (que, por suerte, desde entonces ha cambiado...).

Recuerdo un vendedor de una empresa en la que estaba acompañando a algunos comerciales. Este vendedor no había sido seleccionado para los acompañamientos. Me llamó varias veces para intentar que le acompañase a él también. “Ya sé que no lo haré todo bien y que no todo lo que me digas después me gustará, pero quiero mejorar y esa es la única manera”. Este vendedor había sacado un 100% en “determinación”, y esa actitud lo confirmaba.

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La competencia de Determinación tiene dos “gracias” que a veces hacen difíciles las conversaciones de coaching con los comerciales y con los managers evaluados.

La primera “gracia” es que - como en la mayoría de los casos de factores actitudinales y mentales que impactan en los comportamientos de venta - no se trata de elecciones conscientes. 

Si se les preguntase a los comerciales hasta qué punto están determinados en mejorar sus resultados en ventas, la mayoría diría “muchísimo”. Y se lo creen tanto, que la mayoría de vendedores que reciben puntuaciones bajas niegan rotundamente que eso sea así. Ellos consideran que “ya lo están dando todo”, “no hay nada más que podrían hacer”, “nadie le pone más que ellos” por lo que creen merecerse un 100% en “Determinación”.

En el 91% de los casos, se equivocan.

Lo sé de primera mano porque la primera vez que hice la evaluación saqué una puntuación muy decepcionante.

“¡No puede ser!“- pensé - “No hay nadie que le ponga más horas y esfuerzos que yo, constantemente estoy intentando mejorarme, ... si alguien sale de su zona de confort a diario, ese soy yo.”

Como no conseguía explicarme el resultado tan bajo, concluí que mi puntuación entraba en el margen de error de la evaluación, que es bajo, pero que existe. “Soy un falso positivo” - me dije. Y así me quedé tranquilo durante un tiempo.

¡Qué bonita capacidad para autoengañarme que tengo! Tengo que ser medalla de oro...

La segunda “gracia” es que no es inmediatamente evidente cuál puede el factor limitante, por lo que es complicado decir a una persona que ha sacado una baja puntuación pero no poderle decir exactamente en qué tiene que mejorar.

Pero si el test ha sacado una baja puntuación, es que mejora hay.

En mi caso, tardé 6 meses en identificar en qué “no lo estaba dando todo” como yo creía.

En una misma semana tuve dos conversaciones con clientes que no fueron particularmente exitosas. El hecho de tenerlas tan cercanas en el tiempo me hizo ver que había un patrón común - algo que yo me resistía a hacer pero que habría tenido que hacer igualmente. Yo también, en esas situaciones, no salía de mi zona de confort.

Lo relacioné enseguida con la baja puntuación que había sacado en “Determinación” y me cambió la cara. 

No me quedó más remedio que concluir que “de falso positivo, yo no tengo nada.”

Por lo que en caso de sacar una baja puntuación, no queda más remedio que sacar ejemplos con la persona evaluada para ver si pueden ser relevantes en su caso, invitarle a hacer un análisis autocrítico y eventualmente empezar un periodo de observación.

No es fácil. Para algunos eso le suena a chino...

Puntos de reflexión personal

- Observa alrededor tuyo: ¿Qué ejemplos de determinación y de falta de ella podrías identificar en tus colegas?

- ¿Cuánto crees que sacarías en esta puntuación o que sacaría tu equipo?

- Prueba a asumir que, de hacerte la evaluación, tu puntuación en determinación salga baja. ¿Qué podría ser? ¿De qué manera salir de tu zona de confort podría ayudarte a vender más?

¿Frustrado con los resultados de ventas de tu equipo?

Contáctame para identificar cuales de las 30 competencias clave de venta pueden estar frenando a tu equipo y para ver cómo transformarlas en oportunidades.

Lo que piensa la IA (en inglés) de este artículo

Interesante cómo tiene que haber hecho la relación con una buena cantidad de material sobre la determinación por lo que se lanza a interpretar su relación con el miedo y da varias técnicas para aumentar la determinación, como por ejemplo la visualización.

Puedes encontrar la conversación en audio (en inglés) aquí. 

Taller del mes de Enero

El feedback que recibo de los talleres presenciales que hacemos con Directores Generales, Comerciales y de Recursos Humanos es positivo, por lo que vamos a seguir adelante con ellos.

El Próximo evento está previsto para el 31/1 y se dirige a Directores Generales y Comerciales B2B preocupados por alcanzar los objetivos del 2025.

Porque la pregunta es: ¿Puede tu equipo alcanzar los objetivos si sigue haciendo siempre lo mismo?

Más informaciones e inscripciones aquí: https://www.ekselia.com/taller_CEOs_CSOs