¿Y tú qué? Para de buscar excusas

Hace unos meses estaba sentado tomando un café con un par vendedores y les pregunto qué necesitaba cambiar para que sus resultados pudiesen mejorar.

La conversación ha ido más o menos así:

- “¿Qué necesitáis que cambie para vender más?”

- “Que los clientes nos reciban más presencialmente”

- “¿Y qué más?”

- “Tener mejores productos y soluciones

- “¿Y qué más?”

- “Tener más gente en back-office”

- “¿Y qué más?”

- “Recibir más formaciones de producto”

- “Entendido. Y vosotros, ¿Qué necesitáis cambiar?”

- [Silencio]

Estos vendedores han dado prueba de no poseer una característica de actitud comercial importante a la que llamamos “Responsabilización”.

Los vendedores que no la poseen en su justa medida tienen tendencia en justificar su falta de éxito por factores externos, como el mercado, los clientes, su empresa o la competencia.

Suelen explicar la falta de resultados por frases como las siguientes:

- “Los clientes no me atienden”

- “El mercado está muy deprimido”

- “Nuestros precios son de locura”

- “Para qué sirve vender si después Operaciones lo estropea todo”

- “Los productos no son adecuados”

- “La competencia no juega limpio”

- etc. etc.

Al revés, los vendedores que sí la poseen, pueden reconocer que por muchas dificultades que haya en el mercado, que las puede haber, ellos tienen un rol activo en el éxito y fracaso finales. 

Por lo tanto, se preguntan cómo tienen que cambiar ellos para superar a las dificultades que puedan existir.

Y lógicamente pasa lo que siempre pasa cuando uno se hace una pregunta: aumentan las posibilidades de encontrar una respuesta valiosa.

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Quiero contrastar la actitud de esos dos vendedores con la de mi amigo Marcos.

Marcos no las tiene todas de su lado para ponerse a la venta: tiene una mala imagen de lo que es la venta, y no es algo que le guste. Entiende - equivocadamente - que un vendedor tiene que ser agresivo y tener una personalidad que no es la suya. Y eso no le gusta nada.

Aún así, para que su negocio salga adelante, tiene que vender.

Junto a un consultor de desarrollo de negocio, consigue tener más de 60 primeras citas con clientes “cualificados”.

Chapeau.

La metodología que sigue en las citas consiste en presentar a su empresa y su servicio, y al final tantear al cliente por su nivel de interés.

Pasan los meses y no obtiene ningún resultado, lo que no es nada sorprendente visto su enfoque de venta. 

Frente a todos estos fracasos, este amigo se para, reflexiona sobre su falta de resultados y llega a la conclusión correcta de que su proceso de venta es equivocado.

Lo relevante es que:

• No culpa a las incertidumbres del mercado.
• No culpa a los clientes de ser unos impresentables que le dan largas (y seguro que unos cuantos lo son), o de no entender su servicio.
• No culpa al equipo de su empresa por no haber afinado mayormente su producto.
  
  

No, entiende que si bien todos los factores de arriba podrían tener algo de verdad, el responsable de sus fracasos es él mismo y para que los resultados cambien primero tiene que cambiar él.

Y así hace.

Y los resultados empiezan a cambiar.

Por cierto, en nuestro test de competencias comerciales Marcos había puntuado 100/100 en Responsabilización, y con esa actitud demostró que el resultado era cierto ;-)

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¿Por qué responsabilizarse de sus resultados es importante?

Por la simple razón que sin responsabilización no hay impulso para mejorarse.

Si la culpa de la falta de resultados es de los demás o de factores externos que no se pueden controlar, hacer esfuerzos y cambiar es inútil, ya que no va a poder impactar en esas causas externas.

Y por lo tanto, ¿Para qué hacer esfuerzos?

Mejor esperar que cambien las circunstancias externas, que mejore el mercado, que la empresa cambie de política de precios, que se lanzen nuevos productos, ...

Pero claramente - piensan los vendedores de baja responsabilización - todo eso no depende de mi, y a mí no se me puede pedir más.

Para estos vendedores solo tengo un mensaje: ¡Os deseo tiempos tranquilos y calmos!

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PD: 

El caso de Marcos tiene tela. Había participado en algunas sesiones de un curso de venta que daba, pero lo dejó antes de tiempo por “no tener tiempo”, “tener que dedicarse a temas urgentes”, etc.

Y así, se saltó las sesiones en las que hablamos del proceso de ventas.

No sé, se me ocurre la duda que de acabar Marcos el curso quizás habría llevado a cabo primeras reuniones con clientes más efectivas, no habría perdido meses de esfuerzo y quemado 60 leads, y, por último habría sacado algunas ventas de esas 60 primeras reuniones.

Pero nada, sólo es una hipótesis...

👉 Punto de reflexión personal

• ¿Tu jefe y tus compañeros dirían que te pareces más a mi amigo Marcos o a esos dos vendedores?
• Si es verdad que consideras que te responsabilizas de tus acciones y tienes el control de tus resultados, ¿cómo puedes convertirte en un vendedor más efectivo?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aquí tienes el clásico dialogo generado por la Inteligencia Artificial a partir del artículo. Esta vez se confunde un poco y va a 360 grados, enganchando incluso temas relacionados con el estoicismo (actúa sobre lo que controlas) pero siempre es interesante.