¿En Patinete eléctrico o en AVE?

Ambos son medio de trasporte, y ambos te llevarán al mismo sitio, pero las condiciones de llegada y la experiencia no tienen nada que ver...

¿Por qué hablo de esta situación, evidentemente extrema?

Porque recientemente me...

En una venta transaccional sencilla, en la que hay un único decisor, es fácil preguntar “¿Quién es el decisor?”. De hecho, ni hace falta.

Pero en Venta compleja, con varios interlocutores, esta pregunta puede no conseguir la información esperada.

En...

Recientemente asistí a un concierto de música clásica. Tocaban Las Cuatro Estaciones de Vivaldi. Había escuchado la pieza muchas veces pero nunca había caído en el papel preponderante de los violines - ya se ve que de música voy justito...

Hay un...

Soy un privilegiado: en esto dos meses he tenido la oportunidad de escuchar centenares de conversaciones comerciales de vendedores de 4 industrias. A veces han sido visitas a clientes reales y otras veces han sido ejercicios simulados con los compañeros. 

He asistido a...

¡Vaya semana!

Esta ha sido una semana “intensa” donde hay una... con muchos aprendizajes para la vida y... para la venta.

Después de un fin de semana fuera planeado desde hace tiempo, el lunes nada ha sido como esperado.

Entre resaca del fin de semana, imprevistos, etc.,...

La idea a la base de este post no es mía - es de un gerente de un equipo de ventas, al que he pedido el permiso de poderla utilizar y desarrollar en un post.

Acaba de volver de un viaje a Sicilia en que ha alquilado un coche y dado la vuelta a la isla.

Cuenta el gerente que al principio...

La ley de Goodhart dice que cuando una métrica (KPI) se convierte en un objetivo, deja de ser una buena métrica. 

Un ejemplo mencionado a menudo es que desde que las escuelas comenzaron a usar los resultados de los exámenes como objetivos, gradualmente han dejado de...

Cuando evaluamos los vendedores B2B hay un criterio que siempre levanta dudas y necesita de muchas explicaciones adicionales. Le llamamos “Ciclo de compras que apoya” y hay que reconocer que el nombre mismo poca claridad otorga sobre lo que se está midiendo...

La idea...

Recientemente he sido involucrado en una empresa en que existe un conflicto filosófico sobre los roles de Marketing y Ventas: unos creen que el éxito vendrá por invertir más en Marketing y levantar más oportunidades de calidad que después Ventas...

Cliente Emocional

Un cliente emocional es un interlocutor en la organización cliente que se ve negativamente impactado por el hecho de que su empresa no está comprándonos a nosotros.

Estos impactos pueden consistir en costes adicionales, mayor Time to Market, incapacidad a...

Estamos acostumbrados a clasificar los interlocutores de una oportunidad de ventas de muchas maneras distintas: que si es un decisor económico, un influenciador, un sponsor...

Sin dudas, se trata de maneras muy útiles para analizar oportunidades y hacer estrategias.

Sin embargo, he...

En Español hay un dicho que dice “la práctica hace el maestro”. Pero yo prefiero la versión en italiano y otros idiomas que afirma que...”La práctica nos hace perfectos”.

Yo descubrí esta frase en mi época de practicar Karate, hace...

Siempre recomiendo preparar las reuniones comerciales a través de una “checklist”. Algunos prefieren llamarlo “formulario” - lo que sería sin duda más correcto - pero yo me que quedado con la expresión checklist.

En general, la aceptación...

“El fin del mundo solo es el comienzo” esta es la traducción al castellano del libro que he leído recientemente para un club de lectura al que pertenezco.

Es un análisis de tendencias geopolíticas y de sus impactos futuros. Hay unas cuantas cosas que no me...

Recientemente he tenido una reunión con el responsable de un comercial joven que había participado en un curso.

Ha sido muy enriquecedor ver cómo este responsable se tomaba a pecho el desarrollo de su comercial. De cómo se había personalmente preocupado de...

Dentro de las competencias comerciales que medimos en nuestras evaluaciones hay una que me fascina y que está literalmente cambiando mi vida.

Se trata de la “Determinación”.

Con esta palabra, se identifica la capacidad del vendedor de salir de su zona de confort y hacer...

“Depende” - le contesto

La repuesta no le gusta, y seguro que preferiría un "si" o un "no" claros.

Es cierto, los resultado del test de habilidades comerciales no le acompañan: son muy bajos... 

Además, sabemos también de media cuánto suele...

Es cómo si tuviéramos integrado un modelo de comportamiento que se basa en vender y convencer hablando hasta vencer por agotamiento y resignación de la otra parte. 

Parece que pensamos que lo que es realmente importante es explicar nuestro producto y solución al...

Primera sesión de Coaching con los vendedores después de la sesión formativa hace unas semanas.

Hago preguntas: 

• ¿Cómo lo habéis puesto en práctica?
• ¿Qué resultados os ha dado?
• ¿Qué dificultades os habéis...

El cliente había demostrado interés en un servicio especifico.

Había participado en un webinar, hecho preguntas, pedido una conversación a parte, ... 

Todo parecia ir bien.

Evidentemente, pide también por los precios. Se los explico, hace preguntas, y...

Esta es la frase que recientemente dos altos directivos de empresas distintas me han confesado.

“Imagínate lo que podrías llegar a hacer si encima la fuerza de ventas trabajase mejor” - debería ser el corolario.

Pero, ¿cómo se explica que una fuerza...

Durante una sesión de coaching con un vendedor B2B, tuve este diálogo:

- “ Dedico 30 minutos a preparar cada reunión” - me dice

- “¡Vaya, sí que le dedica tiempo! Tiene que estar preparándola super bien.” - pienso yo

Más...

Así de claro lo dice un comercial en una sesión de coaching con un equipo de venta B2B industrial alrededor de la preparación de las reuniones comerciales.

Desde siempre he sostenido que tener una manera sistemática y rigurosa de preparar las reuniones comerciales es...

Recientemente he trabajado con muchos mánagers en cómo pueden desarrollar mejor a su equipo comercial. 

Una parte clave es la actividad de acompañamiento al vendedor, en la que el mánager acompaña a sus vendedores en las visitas a clientes para observar...