La mesa de Decisión

En una venta transaccional sencilla, en la que hay un único decisor, es fácil preguntar “¿Quién es el decisor?”. De hecho, ni hace falta.

Pero en Venta compleja, con varios interlocutores, esta pregunta puede no conseguir la información esperada.

En una empresa industrial, el CSO me aseguró que la decisión dependería de él, y el proyecto se financiaría de su budget. Sin embargo, a la hora de la verdad, resulta que le decisión sería compartida con HR, y que la implantación habría tenido que estar financiada por el presupuesto de HR. Por lo que realmente quien cortaba el bacalao era más HR que el CSO.

¿Por qué entonces no decirlo desde el principio?

Las razones podrían ser variadas, pero van desde el ego, a veces la ignorancia de cómo realmente las decisiones se van a tomar, hasta el simple… no decir las cosas cómo son.

En venta compleja las decisiones no se toman NUNCA de manera individual - esa experiencia me lo enseñó de la peor manera posible.

Y la venta B2B es cada vez más compleja.

¿Cómo gestionar este tipo de situaciones?

Un concepto que me ha ayudado mucho ha sido él de la “mesa de decisión”.

Hay que imaginarse que en la empresa cliente existe una sala - - oculta a los visitantes - con una gran mesa, la mesa de decisión, alrededor de la cual se van a sentar en algún momento una serie de personas para debatir si comprarnos o no comprarnos. 

En ese momento, alrededor de esa mesa, nosotros no estaremos. La decisión la tomarán esas personas sentadas en la mesa, sin nosotros.

Como vendedor, yo tendría una serie de preguntas de cara a esa reunión (incluso puede que haya más de una):

• ¿Quién exactamente se reunirá?
• ¿Cuándo se van a reunir estas personas?
• En ese momento, alrededor de esa gran mesa, ¿qué dirá cada uno? 

 ¿Quién nos criticará, y con qué argumentarios?

 ¿Quién nos defenderá, y con qué argumentarios?

• De todas las personas que se reunirán en ese fatídico día, ¿quién será el que realmente acabe decidiendo?
• ¿Cuáles serán los criterios que más peso tendrán en ese debate?
•  ...

Hay expertos de venta que consideran que en el 90% de los casos en que se pierden oportunidades de ventas que se creían ya ganadas, es porque no se había entendido cómo los clientes iban a tomar decisiones - que no es nada más que lo que pasaría alrededor de esa mesa.

No tengo un porcentaje tan claro en mi cabeza, pero corresponde más o menos a mi experiencia personal.

• Entender qué pasará en esa sala es crítico, por lo que el vendedor necesitará recoger cuanta más información posible.

En paralelo, durante las pipeline reviews, el manager deberá procurar retar al vendedor sobre cuan segura es la información recogida.

Lo más común es que el vendedor no haya interpretado correctamente la capacidad de influencia o la actitud hacia nuestra propuesta de algún interlocutor.

Puede ser muy útil un CRM que permita visualizar la situación alrededor de la mesa de decisión y facilitar así el debate. 

El CRM especializado en venta B2B que recomendamos a nuestros clientes lo hace de la manera siguiente:

El número de barritas de cada interlocutor corresponde a su grado estimado de influencia sobre la decisión final. El color de las barritas corresponde a su actitud estimada hacia nuestra propuesta.

En este caso - real - uno debería hacer al vendedor muchas preguntas.

• ¿Cómo sabemos si los grados de influencia son los indicados?
• ¿Cómo sabemos si las actitudes son las indicadas?
• ¿Por qué no tenemos ningún Campeón?
• ¿De ser esos datos correctos, y de no cambiar nada, qué es lo más probable que puede ocurrir alrededor de la mesa de decisión?

En este caso específico, yo consideraría que cuando una persona a favor, otra en contra y con aproximadamente el mismo poder de decisión, y una tercera neutra se sienten para hablar del tema, no alcanzarán un acuerdo, por lo que no tomarán ninguna decisión ... y nos darán una respuesta como “Ahora no es el momento”.

Preguntaría entonces al vendedor qué estrategias propone para involucrar al CEO y mover su actitud hacia nuestra propuesta a por lo menos neutra.

O cuál es su estrategia para llevar claramente de nuestro lado al Responsable de HR.

Y si no hay estrategia y acciones para conseguirlo, apostaría en contra de esta oportunidad...

En ventas compleja hay que conseguir hablar con todos los involucrados (o, por lo menos, los que más influencia tienen), y hacer una venta individual a cada uno de ellos para conseguir que todos los que tengan algo que decir, hablen a favor nuestro.

Parece fácil, pero no lo es...

Punto de reflexión personal

• ¿Cómo se analiza y gestiona una venta compleja en tu empresa?
• ¿Hasta qué punto esa gestión está integrada en el proceso de ventas y en el de revisión de oportunidades?
• ¿Tu CRM apoya hacer estrategias de venta compleja?

¿Qué piensa la IA?

Puedes escuchar (en inglés) cómo la IA ha creado un divertido (y MUY interesante) dialogo a dos a partir de este post aquí. Super interesante cómo va bastante más allá del contenido original (que, como siempre, he escrito sin IA).