Tu Carrera, tu Inversión: La Mentalidad De Emprendedor en el Auto-desarrollo Profesional del vendedor

Hace unas semanas tuve una conversación reveladora con un vendedor que se quejaba de su posibilidad de incrementar su productividad y efectividad. Cuando le sugerí algunos recursos —libros, formaciones y herramientas— su respuesta inmediata fue: “Es la empresa que debe proporcionarme esos recursos y pagar por ellos.” 

Esa respuesta me sorprendió profundamente.

Es verdad, la empresa debería proporcionar los recursos al vendedor. Parece lógico.

Pero, ¿qué pasa si la empresa no lo hace?

¿No debería el comercial poner de lo suyo?

Al comenzar mi vida profesional como desarrollador de software, recuerdo haber comprado libros adicionales para mejorar mi conocimiento y habilidades. En particular, invertí en libros sobre patrones de software que estudiaba en casa después del trabajo. Puse mi propio tiempo y dinero para convertirme en mejor profesional, pensando: "Si hago esto, obtendré mejores resultados y mi valor en el trabajo aumentará." Todo beneficios para mí.

Me gustaría poder decir que mi motivación venía exclusivamente del deseo de ser la mejor versión de mí mismo. Pero sería falso...

Seguramente, también hubo algo de inseguridad. No estaba seguro de lo que iba a pasar en la empresa (se trataba de una start-up con fragilidad financiera), por lo que necesitaba aumentar mi valor y mi competencia por si tenía que volver al mercado de trabajo.

También, me tuvo que impactar la comparación con otros desarrolladores: me parecía que mis colegas eran mejores que yo por lo que sentía que tenía que mejorar.

Probablemente se trató de una combinación de todos estos factores.

Sea como sea, invertí mi tiempo y dinero.

¿Por qué no debería hacerlo ese vendedor también?

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Esa conversación me llevó a reflexionar sobre la responsabilidad individual en el propio desarrollo profesional.

Lo que sigue son algunas de mis reflexiones, seguramente sesgadas por el hecho de llevar 20 años sin que alguien me pague un sueldo...

La pregunta que me pongo es:

¿Debería ese vendedor esperar que la empresa le proporcione todas las herramientas/ formaciónnes/etc. que necesita para crecer profesionalmente, o debería tomar la iniciativa personalmente?

Está claro que las empresas deberían fomentar y proporcionar las herramientas y el apoyo que los vendedores necesitan para mejorar. Eso es parte de su papel. 

Pero la cruda realidad es que no todas las empresas lo hacen. Tal vez no tengan la cultura para hacerlo, tal vez no crean que sea necesario, tal vez les falte dinero. 

En ese momento, las opciones para el vendedor se reducen a dos:

1. no hacer nada porque la empresa no lo proporciona
2. tomar la iniciativa por su cuenta. 

Yo creo que la segunda opción siempre será la más ventajosa a largo plazo.

Pero hay que cambiar de mentalidad. Hay que verse como sujetos activos y responsables del propio destino. Casi como auto-emprendedores...

Recuerdo una conversación con un Director General que no estaba satisfecho en su trabajo debido a una mala relación con el dueño de la empresa.

Le dije: 

"

Necesitas pensar en ti mismo como en una empresa. Tu empresa lleva tu nombre - se llama “Juan Pepito SL”. Actualmente Juan Pepito SL está vendiendo todo su producto (su tiempo y conocimiento) a un solo cliente - tu empleador. 

Hasta que la relación con ese cliente es buena, no hay problemas.

Pero tienes que reconocer que Juan Pepito SL está en una posición frágil: no tiene otros clientes y en caso de no apreciar suficientemente este único cliente el valor que recibe, habría turbulencias...

Que es lo que te está pasando ahora mismo.

Lo que tienes que hacer - le dije - es reactivar tus departamentos de I+D para mejorar el valor que aportas al cliente, de Marketing para comunicarlo mejor y de Ventas para buscarte nuevos clientes más agradecidos si todo el resto falla...

“

Me parece que pensar en si mismo como a una empresa en vez que como a un empleado, nos responsabiliza y nos obliga a pensar en cómo actuar en vez que quedarnos a la espera de que las cosas nos vengan solucionadas desde afuera.

En todo caso, a esa persona el mensaje le sirvió...

Este mensaje es aún más valido para los vendedores, ya que la mayoría de ellos tienen una recompensa económica personal si mejoran sus resultados.

Desafortunadamente, esta mentalidad emprendedora no me parece muy común: observo con frecuencia a comerciales que se conforman con ser simplemente “ejecutores”, sin afán de mejorar su posición y competencias. 

En ventas, esta es una posición muy peligrosa porque las cosas cambian tan rápido que quedarse quieto ya no es una opción. Como decía la Reina Roja en "A través del espejo" de Lewis Carroll: "En mi país hay que correr todo lo que uno pueda para permanecer en el mismo sitio.” (O algo por el estilo...)

El riesgo para quienes no asumen la responsabilidad de su propio desarrollo personal y profesional es quedarse marginalizados en el mercado, siendo completamente eliminados cuando ocurra algo — y lo único seguro es que siempre ocurrirá algo. El "Me jubilaré aquí” parece cada vez menos asequible.

Recientemente conocí a algunos vendedores que estaban completamente desactualizados en tecnología e informática, y algunos de ellos estaban todavía lejos de la edad de jubilación. Me pregunto qué les pasará si necesitan cambiar el ritmo de su trabajo o si llega un nuevo gerente y comienza a pedir cambios. ¿Serán capaces de adaptarse? Lo veo muy difícil.

Este mismo discurso me lo aplico a mi mismo. Tengo la sensación que no estoy tan al tanto de la aplicación práctica de tecnologías como la IA en ventas. Y que pagaré ese retraso.

Por suerte, hay excelentes recursos de ventas disponibles para quien quiera mejorar: libros, newsletters, podcasts totalmente gratuitos, videos de YouTube, ... — muchos recursos que pueden ser fácilmente adquiridos y consultados por personas curiosas. Y de hecho, también conozco vendedores que los utilizan sistemáticamente...

Pero hay barreras para este desarrollo personal. Las principales que veo son:

• la percibida falta de tiempo o la no disponibilidad en invertir el propio tiempo en ello
• el dinero: recursos hay muchos, pero los mejores son de pago (como es justo que sea)
• la mentalidad: desde el “Yo no necesito mejorar” al “Mejorarme profesionalmente no es mi responsabilidad”

Al final, yo creo que cada profesional es el responsable último de su crecimiento. Puede esperar a que su empresa le proporcione todas las herramientas, formaciones, etc. , o, de no pasar eso, puede tomar las riendas de su desarrollo.

En un mundo que cambia rápidamente, especialmente en ventas, creo que aquellos que invierten en sí mismos — ya sea con dinero, tiempo o atención— son los que no solo sobrevivirán sino que prosperarán.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Cuál es tu reacción inmediata frente la idea de que tu empresa no siempre te proporcionará todos los recursos necesarios para tu crecimiento?
• Piensa en cómo puede cambiar tu trabajo y rol a 5 años vistas: ¿estás corriendo lo suficientemente rápido para mantenerte en el mismo lugar? ¿Y para avanzar de verdad?
• ¿Cuál ha sido la última inversión (de tiempo, dinero, ...) que has hecho personalmente en tu desarrollo profesional?
• ¿Tienes identificados recursos gratuitos a los que acudir para mejorar tus habilidades comerciales?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aquí puedes escuchar el tradicional dialogo generado por la IA. 

La verdad es que está muy bien y por una vez no se "distrae"...