Cómo una semana intensa y loca ha sacado a la vez lo peor y lo mejor de mi

¡Vaya semana!

Esta ha sido una semana “intensa” donde hay una... con muchos aprendizajes para la vida y... para la venta.

Después de un fin de semana fuera planeado desde hace tiempo, el lunes nada ha sido como esperado.

Entre resaca del fin de semana, imprevistos, etc., no consigo hacer nada de lo que habría tenido que hacer. No es que haya perdido el tiempo, pero no ha cundido como habría tenido que hacer.

La cosa no sería grave si el día siguiente - martes - no hubiera tenido que presentar en el Sales Exceed 2024 en Madrid.

Lo admito: me fui al AVE con la presentación no terminada.

Me he sentido como esos vendedores que van a las visitas sin haber tenido el tiempo para prepararlas esperando tirar de experiencia y veteranía. “Lo sacaré adelante” - pensaba - “pero aún no sé muy bien cómo”. Explico a los vendedores que esto no hay que hacerlo, pero... ¡me ocurre a mi también!

¿Lo más increíble?

El tema de la ponencia estaba asignado desde hace meses, pero no había conseguido dedicarle tiempo hasta la fecha. Todas excusas, la verdad es que no me he organizado suficientemente bien...

Me he comportado como esos vendedores que van planificando semana a semana y cuando llega un gran evento planificado desde hace meses descubren que no les da la vida...

Mala organización... siempre caigo en lo mismo. Mi asignatura de nunca terminar...

El plan B (siempre hay que tener uno) es trabajar la presentación en el AVE y - después de una cena con los demás ponentes - en el hotel.

Esa noche acabo tarde - y esto no es bueno.

Si una cosa la vida me ha enseñado, es que llevo muy mal el dormir poco. Y entre el cansancio acumulado de dos meses intensos, el fin de semana genial pero después del cual harían falta vacaciones para recuperarse, y el dormir fuera de casa... la noche no es la que debería de ser.

Gracias a varias dosis de cafeína, la tensión del evento, y los compañeros geniales, saco igualmente una buena intervención sobre “Competencias claves del Liderazgo Comercial”. 

Con los demás ponentes de Sales Exceed 2024 - ¡unos cracks!

Al final del evento, salgo corriendo hacia Barajas para ir a Londres a la conferencia de Partners Europeos de Objective Management Group.

Y en el aeropuerto, al momento de sacar el pasaporte para salir de la UE, descubro que se había quedado en Barcelona 😳🤦🏻♂️ ...

No, expresado así parece casi que es el pasaporte que de propia voluntad se haya quedado en Barcelona, y que yo soy la víctima de esa situación.

En nuestros tests de evaluaciones de competencias comerciales llamamos a la capacidad de asumir sus propias responsabilidades y no buscar excusas externas “Responsabilización”. 

Es una competencia clave sin la cual no hay mejora posible. Sin esa admisión de responsabilidad, nos sentimos las víctimas pasivas de una situación injusta, a las cuales casi no corresponde tener que solucionar nada. 

De todos los vendedores que hemos evaluado en España, solo uno de cada tres la tiene suficientemente desarrollada. Los demás tienen tendencia en caer en excusas y victimismo.

En mi caso, la verdad es que no soy la víctima de esa situación, soy el artífice de ella: simplemente, no me he acordado de coger el pasaporte. Razones y explicación del porque eso ha pasado tengo miles, pero la responsabilidad es mía y solo mía. 

Y ahora me toca buscar soluciones. A mí y a nadie más. 

¿Qué hacer?

No teniendo la nacionalidad Española la Comisaría no me puede ayudar con un documento de emergencia, por lo que no queda que volver a Barcelona sí o sí.

No hay además el miércoles vuelos directos con plazas libres desde Barcelona a Londres por lo que si quisiese ir a la Conferencia debería hacer escala y llegar tarde... perderme como mínimo toda la mañana del primer día (sobre dos día de conferencia).

¿Vale la pena?

• Me va a costar un pastón - pienso.
• Con el millón de cosas que tengo para hacer en Barcelona... a lo mejor si no voy las puedo hacer - se me ocurre
• Ya he viajado mucho estos meses; no estaría mal quedarme en casa... - me pasa por la cabeza 
• De toda manera, ¿qué van a contar que después no repitan? - sigo pensando

He entrado en el patrón de excusas que reconozco en muchos vendedores... excusas que nos decimos para evitar de tomar acciones que son necesarias...

• “No vale la pena insistir en contactar este cliente”
• “No sirve para nada hacer prospección”
• “Es demasiado complicado intentar hablar con otros interlocutores”
• “Preparar las visitas es mucho tiempo”
• “Es muy difícil eso”
•  ...

¡No puede ser!

Tengo que ir sí o sí. Quiero ir sí o sí. Hay que buscar una solución.

A este comportamiento, la capacidad de superar la zona de confort, de elegir el camino difícil pero necesario le llamamos “Determinación”.

Esta es la característica de personalidad que permite al vendedor hacer preguntas difíciles a los clientes, no tener miedo al conflicto, echarle más tiempo y esfuerzo si es necesario, comunicar aumentos de precios, y hacer todo tipo de cosas que no le gusta o incluso con la cual no está de acuerdo. Y que sin embargo hay que hacer igualmente.

En nuestra muestra de vendedores evaluados, solo el 36% la tiene suficientemente fuerte. 

En mi caso, se trata de decidir de ir igualmente, gastando más dinero y perdiendo tiempo en viajes.

Encuentro vuelos de madrugada muy temprano para Ginebra y de allí para Londres. Con lo que me gusta dormir poco...

Intento en mi vida practicar los valores estoicos, y uno de ellos es “Amor Fati”, que interpreto como “pase lo que pase, no solo lo tienes que aceptar sino sacar todo lo bueno posible”.

Y algo bueno siempre hay. En Ginebra estudia y trabaja uno de mis hijas. Tenemos la suerte de que esa mañana no tenía cursos por lo que nos vemos en el aeropuerto y desayunamos juntos.

Estoy feliz y radiante por esta oportunidad de pasar tiempo con ella no prevista. Orgullo de padre.

Llego a Londres a la Conferencia justo a tiempo para terminar con los demás participantes la comida... no me gusta dormir poco pero me encanta comer... si ese timing no es suerte, no sé que es.

Una cosa que he aprendido en ventas es que hay que ser optimistas. Y uno entrena el optimismo reconociendo en su día todo lo que va bien y practicando la gratitud.

Más lo pienso, y más veo la suerte que he tenido: no solo he podido ver a mi hija de manera inesperada, sino que llego a tiempo para comer cuando pensaba que a parte de madrugar me tendría también que saltar la comida...

Empieza la tarde y en la conferencia se repiten temas que creo que controlo ya bastante... ¿habré venido aquí para nada de útil? - me pregunto.

Es un momento de desánimo. Me ocurre especialmente cuando duermo poco - tengo tendencia a imaginarme todo lo negativo.

En ventas, a veces se traduce en pensar que cuando uno llama le van a decir que no, colgar de mala manera o lo que sea... como lo imaginamos todo negro, tenemos tendencia a ni probar a hacerlo. Para no correr el riesgo de vivirlo mal.

Está relacionado con la competencia de mentalidad comercial que también medimos, la de “Gestiona el rechazo”. 

Por suerte, casi 86% de los vendedores medidos consiguen sobreponerse a estos momentos de desánimo.

Ceder a ellos es un grave error, porque acabamos perdiéndonos lo mejor. 

Y, una vez más, se confirma que así es:

• El resto de la Conferencia es muy interesante y enriquecedora: me proporciona muchísimas ideas sobre las cuales trabajar.
• Fortalezco la relación e incluso amistad con muchos compañeros en Europa y conozco unos cuanto nuevos.
• Me lo paso genial...

¡Suerte que he venido!

Puntos de reflexión personal

• ¿Tú también observas tu comportamientos en el día a día e intentas hacer paralelismos con tu comportamiento en ventas?
• ¿Hasta qué punto crees que tus fortalezas y debilidades personales se reflejan en tu vida profesional?

PS1: Para no llegar tarde al segundo día (que saltarse la primera mañana ya es bastante...), hemos tenido que alquilar unas bicicletas eléctricas. No había llevado nunca una: ¡Super divertido!

PS2: El avión de vuelta está retrasado más de una hora, pero... - Amor Fati - me ha dado la oportunidad de tener el tiempo de escribir este artículo...