Es una época de cambios en la función comercial #B2B como reacción a la COVID-19, pero antes de lanzarse a implantar la última herramienta informática sería más razonable pararse y preguntarse:

"¿Sólo es un tema de herramientas? ¿Tengo los fundamentos bien?"

Lo bonito de los fundamentos es que... ...

Existen varios problemas graves en la formación comercial, uno de ellos es la convicción de que para que las ventas mejoren hay que formar a los vendedores.

Pero, ¿solo hay que formar a los vendedores?
- Si, claro, son los que están delante de los clientes
- ¿Y los gestores de equipos y directivos ...

Para muchas organizaciones comerciales B2B la COVID-19 ha representado una buena "patada en el culo" (pardon my French...)

Muchos #vendedores y empresas estaban muy asentados en sus rutinas de trabajo, que evolucionaban muy despacio

"Si me ha funcionado bien hasta ahora, ¿porqué complicarme la vid...

Una interesante diferencia entre las reuniones presenciales y virtuales es cómo vamos a reaccionar a la falta de puntualidad

Escenario “mundo viejo” presencial

El vendedor tiene cita a las 11h en las oficinas del cliente. Llega algo antes y se registra. Le ponen en una sala de espera y tiene la ra...

Lunes pasado ha sido un mal día.

No me he quedado satisfecho con la formación que he dado por la mañana.

No he tenido respuesta de dos clientes cuanto se suponía que las tenía que recibir ya. En inglés se dice “no news, good news”, pero en prospección suele más bien ser “no news, bad news”

Automá...

A ver quien adivina qué representa la gráfica aquí abajo...

¿la deuda del estado?
¿las tiendas de Zara por el mundo? -...
No, son las herramientas IT que puedes elegir para echar una mano a tus esfuerzos de marketing y ventas...

8.000 herramientas en el 2020

Ya, pero es que muchas son de pago...
es ...

- Mis vendedores se la están viendo crudo en el mercado, no consiguen abrir clientes nuevos. ¡Necesitamos urgentemente una formación sobre X!

- ¿Sobre X?

- Si, si, sobre X

- ¿Pero no me has dicho que tu problema es abrir clientes nuevos?

- Si...

- ¿Pues entonces habéis considerado Y?

- Eh, no....

Ser vendedor y ser manita es casi lo mismo...

Los manitas aprenden muy jóvenes a usar un martillo

¿Que hay un clavo que se ha salido?
¡Wam!
El manita pega un martillazo y todo vuelve en su sitio

La utilidad del martillo es evidente: algo se sale -> wam -> problema resuelto

Ya, pero a veces lo que ...

¿Habéis recibido mensajes de venta a puerta fría con frases parecidas a las siguientes?

1. Estoy seguro que le interesará lo que tengo para ofrecerle...
2. Me gustaría reunirme con Ud...
3. Tenemos como objetivo desarrollar el negocio en España y por lo tanto me dirijo a Ud...
4. Nuestra empresa es lí...

5 cosas que te pasarán si estás en ventas y publicas contenido en LinkedIn:

1. Que un potencial cliente te conteste a un email comentando ideas de un artículo tuyo, que se ha leído por su cuenta
2. Que un amigo con el que no hablas desde hace tiempo te diga: te veo muy activo en LinkedIn. Tus posts ...

¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?

En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda

El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de mis padres

- vaya, ¡qué bien empieza! Pensé

Nos ll...

Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.

Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.

NO me gusta que me vendan. Y aún menos que me vend...

Empieza la reunión.

Los vendedores sacan un powerpoint impresionante y arrancan:
- Somos tal, tenemos tantos empleados, tantas fábricas, muchos clientes, y llevamos en el mercado 30 y pico años.
- Estos son nuestros productos, es que tenemos muchos y todos son muy buenos
- Con estas credenciales, segu...

¿Cómo harías para vender un objeto de uso corriente a un comprador?

Este es el reto que tienen que afrontar los vendedores en un ejercicio de 5 minutos, en que practican con un colega que hace de cliente.

Es interesante ver las distintas maneras de organizarse.

Antes de empezar a “vender” el obje...

Debo de ser un tacaño. Entre pagar 0 y 12.000Eur para un objeto que me gusta, prefiero pagarlo 0 y guardar los 12.000eur en mi bolsillo

No todos la piensan así. Haylos contentos de pagar porqué les parece un precio razonable y justo

En una simulación de negociación, se puede llegar a pagar entre 0 y 1...

Llamar a puerta fría da respeto. Frente a un prospecto que no conocemos, o una centralinista que hace obstrucción, perdemos a menudo la seguridad. Y transmitimos una pésima impresión que no motiva a seguir adelante

¿Qué hacer?

Cuando era pequeño me hacían aprender de memoria los poemas

Lo odiaba

No habí...

¿Para qué sirven las preguntas?

Las respuestas que suelo obtener no son muy imaginativas
- Para obtener información
- Vale, ¿y qué más?
- Para que el cliente diga lo que quiere
- Vale, ¿y qué más?
- Para saber más cosas
- Vaaale, y... ¿qué más?
- ...

Lo intentan con todas las permutaciones posibles de palabr...

¿Porqué un vendedor gana una oportunidad?

Porqué ha entendido lo que el cliente quería, ha sabido posicionarse bien, ha hecho un oferta imposible de rechazar, ha desarrollado una fantástica relación de confianza con el cliente, ha gestionado de maravilla la política interna del cliente, por el increí...

Aunque prefiera a Valentino Rossi, hablaré de Marc Márquez

Marc es un gran piloto. Quizás el mejor de toda la historia. Lo gana casi todo

Por buen piloto que sea, si en vez de una buena moto tuviese un patinete eléctrico, seguro que no ganaría tanto

Incluso él, necesita una buena moto

Marc Márquez repre...

- No vendemos más porqué no estamos gestionando nada bien a los vendedores
- Entiendo. ¿Estáis seguros de que ese es el problema a solucionar?
- Sí. Ahora mismo no tenemos nada, ni planificación, ni control, nada de nada. Es imposible mejorar los resultados de esta manera

Y así se hizo

- Se introdujo un...

Ya he hecho centenares de veces la misma pregunta: ¿Te consideras un buen escritor? ¿Serías capaz de ponerte a escribir una buena novela a partir de mañana?

El 99% de las respuestas son que no, que no se consideran buenos escritores. A veces alguno me dice que sí (y me fastidia el argumento), pero so...

¡HORROR! 😱😱😱 los clientes no reciben a mis vendedores... ¿qué podemos hacer?

Aunque nada funcione al 100% y ahora mismo muchos clientes seguro que tienen prioridades más urgentes que recibir vendedores con síndrome de abstinencia, quizás haya una pequeña receta...

Ingredientes:
- 1x dpto de mktg de pro...

Tengo un potencial cliente que nunca contesta a los emails. Podría poner en el sujeto “EL MUNDO SE ACABA MAÑANA SI NO CONTESTAS”, así, en mayúsculas, que seguiría sin contestar y dejaría que el mundo se fuese al traste.

Tampoco descuelga el teléfono. Y no es por falta de intentarlo. Quizás tenga grab...

“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”

Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío

La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente relevantes. En mis buzones tengo c...