¿Está esta oportunidad muerta? Una estrategia para un cierre honesto

Estamos revisando las ofertas de un vendedor e indagamos sobre unas cuantas que están “sin noticias” desde tiempos sospechosos.

El vendedor insiste en que se trata de ofertas vivas, aunque los esfuerzos hechos para contactar con el potencial cliente después de pasarle oferta no hayan tenido éxito.

Pedimos que las clasifique como oportunidades “perdidas” y que enfoque su tiempo y energía hacia otra cosa.

El vendedor se resiste.

“No va con mi ética” - dice - “No hay que perder nunca la esperanza”, añade. “No hay que rendirse” - concluye.

A mi el discurso motivacional y resiliente me gusta, pero hay que ser resilientes de manera inteligente, y no masoquistas.

Les pedimos que envíe un correo a esos potenciales clientes diciéndoles que entiende que después de tanto tiempo el cliente tiene que haberse decidido por otra opción, y que por favor se lo confirmen. Y que evidentemente les agradece por la atención etc. etc.

El vendedor se siente incómodo. “¿Cómo voy yo a enviar un email así?”. “¡A un cliente!”

“Si no me han contestado antes, ¿cómo me van a contestar con un email así?”

Pero, con mucha resistencia, y con ninguna expectativa de éxito, lo hace. No son los mejores emails que haya visto, pero salen.

Estas son algunas de las respuestas que recibe:

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1.

“Perdona, que no te respondí a tu anterior correo ya que el día a día me ha ido comiendo.

Informarte que, tal como dices, se cerró la operación con otra empresa. Por lo visto, cuando hiciste llegar tu oferta ya habían firmado con la otra compañía. Perdona por no haberte dado la respuesta a tiempo.

De todas formas, ante cualquier necesidad futura contactaremos con vosotros, ya que tu atención y rapidez fue muy favorable.

“

2.

“Hice Renting con otra empresa porque el precio que hicieron fue el que más nos interesó.

Cuando volvamos a tener necesidades os contactaré.

Podéis pasar y hablar con XXX para pasar presupuesto de mantenimiento de [...], en esto necesitamos mejorar el servicio.

“

3.

“Efectivamente se paralizó la compra en nuestra delegación y, salvo error por mi parte, se comunicó precisamente para no tener que estar pendiente.

En caso de nueva propuesta se les comunicaría expresamente. Gracias.

“

Total, resulta que 1) recibe unas cuantas respuestas y 2) todos los casos en que se ha obtenido respuesta la oportunidad estaba efectivamente muerta, que el cliente se había decantado por otra opción o tomado una decisión de otro tipo por la razón que fuese, y que no se lo había dicho al vendedor, que seguía en su optimismo virtual.

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Aquí hay una pregunta clave:

¿Por qué el cliente contesta ahora después de meses sin responder a los acercamientos del comercial? 

Hay varias razones:

Los clientes no están para actuar de asistentes de los comerciales. Tienen una vida muy ocupada y dar la noticia a un vendedor de que no ha ganado la oferta no está entre sus tareas más prioritarias.

Por otro lado, los clientes han sido acostumbrados a que, cuando dan una mala noticias a un vendedor, éste reacciona intentando hacerle cambiar de opinión (cuando el pescado ya está vendido). Y se pone pesado, insistente, e incluso agresivo. Y parece que el cliente tiene que justificar su decisión, y ponerse a la defensiva. Todo puede convertirse en muy desagradable. Por lo que muchos directamente pasan de dar malas noticias.

Ahora, si a los clientes se les envía un email que lo único que hace es decir lo obvio - que ya el pescado está vendido - en tono tranquilo, sin reprocharles nada, y simplemente invitándoles a confirmar que así es... entonces se les quita a los clientes de encima la espada de Damocle de la posible conversación desagradable a evitar a toda costa, y de paso se les hace sentir algo culpables por no haber dicho nada antes.

Dándoles así un entorno seguro en que decirnos cómo están las cosas realmente, la mayoría de los clientes lo hace.

Quien lo habría pensado.

Lo bueno para nosotros es que podemos concentrarnos en oportunidades que realmente tienen la posibilidad de cerrarse.

👉 Puntos de reflexion personal

• ¿Qué haces cuando un cliente potencial no responde a tus llamadas y emails?
• ¿A cuántas oportunidades “muertas” estás aún dedicándoles tiempo y energía?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aquí tienes el tradicional dialogo de la IA sobre el artículo.

En la primera parte, hay algunas frases muy bonitas como “transformar una puerta cerrada en una ventana de oportunidad” y “los clientes se están esperando a un intento de venta pero se encuentran con comprensión”. Me habría gustado haberlas escritas yo.

A partir de 5m40s la IA empieza a enganchar conceptos debatibles. Primero empieza a introducir la escasez (que creo que aquí concretamente no juega un papel), después mejores prácticas para escribir emails y por último se dispersa totalmente llegando a sugerir mensajes que son exactamente lo opuesto de los del artículo.

Conclusión: de momento con la IA los primeros minutos son muy buenos y después suele salir de tema.