Déjate de recetas rápidas y ponte a estudiar los principios

El otro día tuve una conversación con un amigo que me dejó perplejo y algo decepcionado.

Se trata de una persona buenísima y maravillosa, y a la que quiero mucho.

Pero que - mucho a mi pesar - no ha desarrollado la mentalidad correcta para la venta. Y eso me duele mucho.

La conversación ha ido más o menos así.

Le paso un pantallazo de unas frases de un libro de ventas que creo que se aplican a su situación por conversaciones anteriores.

Y me contesta preguntando si ese libro da ideas de lo que sí funciona.

A mi esta pregunta me parece rara. Todos los libros de ventas dan sugerencias sobre cómo hacer las cosas. Más o menos acertadas, pero están.

Pero le conozco, o así me parece. Sé que - como muchos - tiene tendencia a buscar la varita mágica, los atajos que tienen que abrir las claves de las ventas, las fórmulas mágicas a las cuales ningún cliente puede resistirse...

Le contesto que aún no he acabado de leer el libro, pero que no es cuestión de recetas, sino de entender los principios.

Me dice que hay un sentimiento de urgencia, con lo que las recetas le ayudan a ir más directo a resultados.

Pues sí, busca la varita mágica 🪄... :-(

Al fin y al cabo, lo entiendo.

Si entro en Linkedin estoy bombardeado de recetas con varitas mágicas que me explican cómo la IA me lo cambiará todo en ventas, y antes de ello el uso de LinkedIn, o el Inbound Marketing, o el CRM antes o... todas recetas “rápidas” y “efectivas”.

Si tanta gente habla de ellas, es que tienen que funcionar ¿verdad?

Le contesto que si solo tiene recetas, nunca sabrá adaptarlas y fracasará. Que ese libro habla de principios, y seguro que después le dará alguna receta también (El libro no lo había acabado aún, por lo que no podía proporcionarle más detalles)

Le añado que en ventas para ir lejos uno tiene que ir más despacio, pero la mayoría de los vendedores esto no lo hacen y después se quejan de que no obtienen resultados...

Lo tendrá en cuenta - me contesta.

Ya...

“Caca de Toro”, como dirían los Americanos. No hará nada, y seguro que está convencido de que no he entendido su problema y que tengo un enfoque teórico a la venta. Que lo que cuenta es acción inmediata, y nada más. Ha sido un dialogo de sordos.

Cuanto más tiempo llevo en ventas, más me doy cuenta que NO existen varitas mágicas.

Pero que hay principios que hay que entender.

Y lo más curioso es que son los principios de siempre, que se conocen desde siempre, pero que casi nadie quiere tomarse las molestias de investigar o de intentar aplicar porque cuesta esfuerzo y no es fácil.

Si uno entiende los principios, no necesita varitas mágicas. 

No hay palabra mágica que lo cambie todo. Si las intenciones son las correctas, cómo te sale una frase o las palabras exactas que utilizas no tienen tanta importancia.

Pero en cada momento hay que entender qué se hace y el porque tiene sentido hacerlo.

Y después hay herramientas que ayudan a concretar esos principios.

Por ejemplo, un CRM por si solo no hace vender más a un equipo que de venta sabe poco. Pero si uno sabe cómo vender, el CRM le echa una mano importantísima (y por eso estoy más que contento de pagarme el mío de mi bolsillo).

Lo mismo pasa con LinkedIn y con la Inteligencia Artificial.

Ayudan a ahorrar tiempo y estructurar mejor cosas, pero no nos transforman automáticamente en mejores vendedores.

De hecho, los mejores vendedores que conozco y respeto no son ni magos de LinkedIn ni genios de la IA. Y siguen vendiendo como pocos.

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Supongo que esta conversación me ha dolido mucho porque ha hecho aflorar mi frustración histórica con la idea que muchos parecen tener de la venta.

Para algunos, parece que la venta es cuestión de talento innato, de don de gentes, de atajos verbales y poco más.

De hecho, me parece curioso que si una persona es promocionada a un puesto de administración, finanzas, logística o producción sin tener gran experiencia previa, se le da una formación, pero para alguien que se pone a la función comercial, hay muchos que consideran que con tener buena labia y conocer lo que se vende es suficiente.

Aunque minusvalorada y desconocida por muchos, la venta - mezcla de arte y de ciencia - es al contrario una profesión compleja.

Si bien cualquiera puede ponerse a ser vendedor e incluso tener algo de éxito, los realmente buenos de verdad han estudiado y perfeccionado los principios y las metodologías de ventas dedicándoles mucho tiempo y esfuerzos.

Lo sé porque he conocido a muchos vendedores buenos e incluso excelentes. Y no acuerdo ninguno que solo haya basado su éxito continuo en la intuición innata, el don de gente y la labia.

Así que por favor - querido amigo - léete esos libros de ventas para entender los principios y deja de buscar fórmulas milagrosas que no existen.

No se construye un edificio sólido sin buenas fundamentas. Let’s go back to the basics.

👉 Punto de reflexión personal

• Si tuvieses que definir la venta como mezcla de arte y de ciencia, ¿en qué porcentaje crees que cada uno de los dos componentes contribuye?
• ¿Cuál fue el último libro de venta que leíste o podcast que escuchaste? ¿Qué te ha aportado?
• Piensa en los mejores vendedores que conoces. ¿Cómo han llegado a desarrollar su manera de vender?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aquí encuentras la interpretación de la IA.

Por una vez, la he encontrado bastante sosa...