Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las relaciones sí importan

Creo q...

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una persona interesante, lo que siempre tiene valor, mi objetivo er...

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un acompañamiento (llámese seguimient...

- No utilizo redes sociales porqué mis clientes no están
- No sirve que trabaje las videoconferencias porqué mis clientes quieren verme
- No vale la pena usar mensajes de video porqué a mis clientes les parecerá ridículo

Vale, pero, ¿todos tus clientes son así?
¿El 100% de ellos? ¿No hay ni uno distin...

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque apropiado

En la analogía, los dis...

Hace años, como buen ingeniero tenía un enfoque muy racional hacia la vida y todas sus ocurrencias

Hace años, pensaba que era perfectamente capaz de aislarme de las emociones negativas, tenerlas dominadas, y seguir adelante como si nada

Hace años, creía que el “profesional” de verdad no necesitaba...

Una de mis frases preferidas de todos los tiempos es de Jim Rohn

Dice algo como “la formación académica te permitirá ganarte la vida; la auto-instrucción te hará rico”

Y esto es particularmente cierto en venta, y sobre todo en venta B2B. Siempre tengo la sensación de que la venta ha sido considera...

Mi vida es mucho mejor desde que he parado de ser perfeccionista. O por lo menos desde que lo soy un poco menos

Solía pensar que o las cosas se hacen (muy) bien, o no se hacen

* Si tengo que hacer prospección, o todo es perfecto o no se hace
* ¿Tengo que explicar un producto? No lo hago si no tengo...

No hay nada para aprender sobre los vendedores como observar sus propias experiencias como comprador...

Es el 17 de agosto 2021 y estoy de vacaciones, en Italia, con la familia y con mis padres que a causa Covid no veía desde hace un año si no era por video

Me llega un email de un potencial provee...

En ventas, nos movemos siempre dentro de situaciones de incertidumbre

Aún así, tenemos que tomar decisiones: puede ser cómo acercarse al interlocutor, qué condiciones económicas específicas proponer, qué decir y qué no decir, o lo que sea...

Hay unas cuantas de estas decisiones que no salen bien, ...

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante - quita tiempo para lo u...

¿Se puede estar espantado y tremendamente excitado a la vez?

Pues yo lo estoy...

Acabo de dar el pistoletazo de salida a la transformación en módulos de e-learning de todas las formaciones presenciales que damos en venta B2B

Como hay unas cuantas, iremos paso a paso

Y aún así, no hay nada como p...

Cuando le pregunto qué tal le ha parecido la formación, un vendedor me contesta “muy bien”

Es una respuesta que siempre se agradece. Le pregunto qué es lo que le ha gustado más. Me espero que me hable de técnicas e ideas nuevas…

Me dice: ya sabía todo lo que has comentado

¿Cóooomo? - pienso yo, s...

¿Habéis oído hablar de la maldición del conocimiento?

Esencialmente, una persona con un gran nivel de conocimiento, al comunicar con otras personas, asume que éstas tengan el nivel de conocimiento suficiente para entenderla.

Se aplica por ejemplo a los enseñantes que tengan que explicar cosas a lo...

Hay cosas que la formación no puede hacer.

Si se te explica, se te hace practicar, se te demuestra, te dices convencido, y cuando estás solo no lo haces, hay dos posibilidades:

1. Que no me has dicho las cosas como están, posiblemente para no ofenderme
2. Que no hayas entendido que para que las cos...

¿Hay algo peor para un #vendedor que crear por sí mismo sus propias limitaciones?

En unas formaciones recientes, he introducido unas técnicas “distintas” para fomentar las relaciones con los clientes

Lo mejor que puedo decir es que no ha dejado a nadie indiferente: las reacciones han abarcado todo...

Hay pocos temas más fascinantes en las sistemáticas de ventas b2b como la preparación de reuniones comerciales (ya lo sé, me emociono con poco 🤗)

Y ni hace falta que sean virtuales. Ya con las de toda la vida tenemos bastante

Me fascinan estos aspectos:

1. Cuando preguntas a equipos comerciales #...

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la razón por la cual los #clientes compran a un proveedor e...

“Si preparo cada reunión así, me van a echar de la empresa”

Lo que quiere decir el #vendedor es que preparar la reunión de esa manera le requeriría demasiado tiempo

Lo que no le dejaría hacer cosas tan importantes como…
como…
pues no sé muy bien qué

Esos comentarios son muy frecuentes cuando hace...

“Todo el mundo hace lo mismo. Hablan de lo bonito que es su producto. #Linkedin se ha convertido en una feria de las vanidades” - me dice un vendedor B2B escéptico

¿Es esto lo que hay que hacer?

Me parece que hay 4 tipos de contenidos en Lk para un vendedor #B2B:

A. El contenido publicitario, tip...

Te ha pasado de salir físicamente del trabajo, pero de quedarte allí con la cabeza?

Si es así, ya somos dos

Adicionalmente, ya no te cuento si estás trabajando desde casa...

Me he peleado durante años con esta síndrome, que me ha dificultado disfrutar plenamente del tiempo en familia, e incluso m...

Miro los dos primeros feedbacks de la formación

El primero es negativo y el segundo muy positivo

Busco en los comentarios pistas concretas sobre como mejorar

Él que ha proporcionado feedback negativo hace sugerencias de mejora, pero más bien en la línea de “buscaba el bueno, bonito y barato a la ...

No es porqué tienes experiencia que tienes expertise. Triste pero cierto

He regalado a una de mis hijas que vive un poco con la cabeza en la luna el libro "Not Taught" para que entendiese el mundo que le viene encima

Hay una reflexión interesante sobre la diferencia entre la #experiencia y la expertis...

En lo que va de año he formado de momento a más de 150 vendedores B2B de sectores industriales sobre reuniones comerciales virtuales

Esto es lo que he aprendido:

* El nivel medio de alfabetización informática es bajo. Como les saques de su 2 o 3 aplicaciones usuales todo se les hace una montaña

* Hay m...