No sé en vuestra familia, pero tengo unos hijos que les diga lo que les diga, siempre la respuesta que les sale del alma es ... “¡No!”

Si el tema quedase relegado en familia, bueno, no pasa nada. El problema es que el mismo fenómeno - el de la reactancia...

En una recién entrevista con un cliente potencial que - la verdad sea dicha - lo está haciendo todo muy bien y me costaba encontrar potenciales problemas en que colaborar, usé esta frase con un ton muy calmo:

"Parece que lo tienes todo bien controlado..." seguido por un buen...

En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya...

Nos ha costado mucho desarrollar el curso de neuroventas. Ahora estoy pensando en cancelarlo.

- no porqué no sea interesante
- no porqué no sea relevante
- no porqué no haya demanda

Simplemente, porqué no debería existir.

No existe ni debería existir...

Principios de influencia : la escasez

Al comprar un billete de avión, ¿te has sentido en algún momento más ansioso cuando la compañía aérea te hace amablemente saber que 57 otras personas están mirando en ese momento ese mismo vuelo, o que...

Una de la características para mí clave de un sistema de evaluación de vendedores es la resistencia que el vendedor puede oponer a cualquier tipo de cambio de comportamiento.

Nuestro sistema la llama “coachability” - hasta qué punto el vendedor es receptivo...

He pasado 52 años conmigo mismo hasta la fecha, y después de tanto tiempo y al ser una persona bastante introspectiva, pensaría que me conozco bastante bien. Al fin y al cabo, siempre hemos estado juntos: en los buenos y en los malos momentos, hemos sufrido las consecuencias...

En la novela "Historia de dos ciudades" Charles Dickens cuanta la vida en dos ciudades - Paris y Londres - en el periodo tumultuoso de la Revolución Francesa. Siempre me ha fascinado el titular por su sencillez y potencia a la vez.

Este post lo podríamos titular "historia de dos...

Me dijo una vez un profesor de una escuela de negocio que lo mejor que te podía pasar en la discusión de un caso es cuando los estudiantes estaban tan involucrados que se contestaban uno al otro y casi el profesor habría podido ausentarse y el debate habría seguido sin...

"Si mi empresa no sabe darme el mejor producto del mercado al mejor precio, ¿Cómo me puede exigir resultados?" - así se expresa un vendedor mosqueado con su empresa.

Resulta que la competencia - según él - lo esta haciendo mejor, y su empresa se lo está -...

Con el COVID que se ha "normalizado", ¿Cómo ha quedado el tema de las reuniones comerciales virtuales vs. las reuniones presenciales?

No tengo datos de estudios para explicar, así que me basaré sobre lo que oigo de vendedores de varios sectores y sobre mi propia...

- “He visto que en tu newsletter hablabas de un libro ("El catalizador", https://amzn.to/3DHrIdU ). ¿Por qué debería comprarlo?” - me pregunta un partner.
- "Porque habla de los principios psicológicos que están a la base de muchas técnicas de...

Quiero agradecer públicamente a todos mis clientes, pero en particular a los “buenos”.

Pero no solo en el sentido de clientes que no dan problemas por ejemplo con los pagos, sino y sobre todo clientes preparados que conocen su negocio, y en qué les puedes ayudar... y en...

Hay un principio de la venta que prima sobre todos los demás.

Que el cliente perciba que hay una diferencia entre dónde cree que está y donde cree que tiene que estar.

Si esta diferencia es nula, es decir el cliente está 100% satisfecho con su situación actual,...

¿Te ha ocurrido no conseguir dormir por la noche porqué la cabeza no para de dar vueltas?

Me ocurrió justamente ayer. Me desperté en el medio de la noche no pude volver a dormir. Pensaba en la lista de posibles clientes para un lanzamiento, imaginando los argumentarios...

A veces me piden evaluar a un vendedor o a un equipo completo. Quieren saber qué pienso de ellos y qué ideas tengo para mejorar sus resultados. “¿Son buenos?”, “¿Los tenemos que cambiar?”

Debería ser algo fácil, ¿verdad? Al...

¿Debería un vendedor B2B publicar contenido propio en LinkedIn?

Os paso 3 razones por las cuales creo que un vendedor sí debería publicar:
1. Publicar permite conceptualizar y ordenar las ideas que uno tiene: no hay nada como ponerlas por escrito. Estas ideas y...

¿Irías a un médico sin ninguna formación académica previa y que todo lo ha aprendido solo sobre la marcha? ¿O a uno que nunca se ha reciclado y actualizado desde que ha acabado la carrera?

¿O a uno que acaba de salir de la universidad?

De poder, yo...

Lo bonito de la venta es que es un cocktail de muchos ingredientes, y uno de ello es la confianza que inspira el vendedor.

En base a ella, el cliente toma decisiones de compras.

Recientemente me he encontrado en una situación (curiosamente apoyando al comprador) en que la falta de...

Siempre se dice que un vendedor tiene que ser una persona de acción, y es cierto, porque los resultados son la consecuencia de las acciones del vendedor. Si no hace nada, no hay resultados. Y si los hubiera sin hacer nada el vendedor, entonces sobraría.

Pero ahora argumentaré...

Hay un perfil de vendedor B2B con el cual me siento muy incomodo.

Les llamo “los vendedores atención al cliente”.

Suelen funcionar así:
- unos clientes potenciales llaman a la empresa diciendo que están interesados en comprar algo
- ellos toman notas de lo que el...

Hablar de ventas con según qué vendedor proporciona muchas perlas.

Una de las que más me gusta: “Le toco el brazo y la venta está hecha”.

Seguramente existan estudios que demuestran que, todo siendo comparable, tocar el brazo en nuestra cultura latina...

¿Cuál es tu checklist para mejorar la efectividad de una Fuerza de Ventas?

Supongamos que eres un Director General o un Director Comercial de una empresa B2B. Miras al mercado y no tienes claro hacia dónde irá. ¿A mejor? ¿A peor? No lo sabes. Que si...

“Esto no es moderno. Estamos en 2022 y deberíamos hacer cosas modernas para contactar con clientes potenciales”.

Así se queja un vendedor al tener que contactar con clientes con canales tan obsoletos como el teléfono.

Ya, el teléfono lleva más de 100...