Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma empresa y v...

En las formaciones de negociación comercial que hemos dado últimamente para mi la parte más relevante y menos apreciada no son tanto las tácticas de unos y contra-tácticas de otros, sino entender como la negociación depende fuertemente de lo bien que se haya hecho la venta previa.

Tradicionalmente,...

Me ha pasado otra vez

Estuve en un evento para techies en que solo estaban techies.

Había los que estaban en analítica de datos, los de la inteligencia artificial, los matemáticos de los algoritmos, …

Todos eran techies.

Bueno, casi todos. Estaba yo también...

Cuándo la gente se presentaba habl...

¿Quién se acuerda del 2022 y del continuo aumento de los precios en el sector industrial?

Desde arriba de todo llegaban al Depto. Comercial ordenes continuas de implantar incrementos de precios casi inmediatos y a veces incluso retroactivos.

"Con qué cara voy yo a explicar a un cliente que ahora t...

Hace años una directora de RR.HH. me dejó helado al preguntarme cuál era nuestra metodología de formación.

Mi respuesta no tuvo que gustarle demasiado porque desapareció del mapa y nunca pude saber nada más de ella.

La verdad sea dicha - de metodología teníamos poquita, y consistía en hacer lo que...

Hace unos pocos años con mi mujer nos ofrecimos un viaje a Tokio. Nunca habíamos estado antes en Japón y nos hacía mucha ilusión.

Por circunstancias, llegamos al momento del viaje tan poco preparados que empezamos a abrir la guía de Tokio en plan "A ver qué podemos hacer" en el avión mismo.

Al lle...

En los cursos de productividad para vendedores cuento la historia de Alicia y el Gato.

Para refrescar la memoria, Alicia se encuentra perdida en un bosque con dos caminos por delante. Duda sobre cuál elegir. Ve que hay un gato al lado y le pregunta por qué camino debería ir.

El gato, que seguro que ...

Se dice que para los milagros hay que ir a Lourdes.

Pues no he ido a Lourdes y he visto igualmente un milagro.

De los buenos.

En ventas.

El otro día.

En mi despacho - bueno, era una reunión virtual...

Un cliente compró un proyecto de evaluación de fuerza de ventas como preludio a un programa d...

He dejado mi amor de toda una vida por una loca aventura con mi nuevo flechazo.

Y no, no estoy hablando de mi mujer, que espero que me aguante por muchos años.

Estoy hablando de mi CRM. Después del perro, el mejor amigo del vendedor.

Un conocido me preguntó por qué razón había cambiado de CRM. La...

Yo no soy un experto en vinos, más bien al contrario. En mis mejores momentos sabía decir “me gusta” o “no me gusta” y poco más. Y ahora ya ni bebo.

Pero siempre me han hecho mucha gracias algunas etiquetas de botella de vinos. Aquellas que en la parte superior están llenas de imágenes de antiguas ...

Linkedin 2023: ¡Sigue pasando!

Pensaba que se había instaurado una cierta etiqueta en LinkedIn, pero he tenido que cambiar de opinión.

Veo que sigue pasando lo “típico”:
* Recibo una invitación con o sin explicación por parte de un vendedor
* Acto seguido de aceptar yo la invitación, me llega un men...

Si eres manager comercial, quieres un equipo que sepa cuando levantar la bandera roja del "Houston, tenemos un problema".

En ventas como en la vida, a veces la cosa correcta es no hacer absolutamente nada, y dejar que las cosas ocurran a su ritmo o se caigan por su propio peso.

Al revés, otras vec...

No hay nada como compararse con otras personas para darse cuenta de sus propias limitaciones.

Tengo que decir que hay personas a las que envidio.

En formaciones de productividad para vendedores B2B me encuentro con vendedores que me dicen:

- no puedo mejorar nada en la manera de priorizar mis tar...

Es un libro de principios de venta consultiva, muy explícitos y claros. Cuando lo leí, me encantó.

El título del libro gira alrededor del concepto de "gap", es decir, la diferencia que existe entre la situación actual del cliente y la situación deseada. No hay venta —argumenta— si el cliente no per...

No sé en vuestra familia, pero tengo unos hijos que les diga lo que les diga, siempre la respuesta que les sale del alma es ... “¡No!”

Si el tema quedase relegado en familia, bueno, no pasa nada. El problema es que el mismo fenómeno - el de la reactancia psicológica - es también un peligroso advers...

En una recién entrevista con un cliente potencial que - la verdad sea dicha - lo está haciendo todo muy bien y me costaba encontrar potenciales problemas en que colaborar, usé esta frase con un ton muy calmo:

"Parece que lo tienes todo bien controlado..." seguido por un buen silencio...

Y allí el ...

En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya puntuación media...

Nos ha costado mucho desarrollar el curso de neuroventas. Ahora estoy pensando en cancelarlo.

- no porqué no sea interesante
- no porqué no sea relevante
- no porqué no haya demanda

Simplemente, porqué no debería existir.

No existe ni debería existir ninguna disciplina independiente que se llame "n...

Principios de influencia : la escasez

Al comprar un billete de avión, ¿te has sentido en algún momento más ansioso cuando la compañía aérea te hace amablemente saber que 57 otras personas están mirando en ese momento ese mismo vuelo, o que solo quedan 4 plazas a ese precio? A lo mejor incluso has p...

Una de la características para mí clave de un sistema de evaluación de vendedores es la resistencia que el vendedor puede oponer a cualquier tipo de cambio de comportamiento.

Nuestro sistema la llama “coachability” - hasta qué punto el vendedor es receptivo a recibir feedback y formación, reflexion...

He pasado 52 años conmigo mismo hasta la fecha, y después de tanto tiempo y al ser una persona bastante introspectiva, pensaría que me conozco bastante bien. Al fin y al cabo, siempre hemos estado juntos: en los buenos y en los malos momentos, hemos sufrido las consecuencias de nuestros errores y la...

En la novela "Historia de dos ciudades" Charles Dickens cuanta la vida en dos ciudades - Paris y Londres - en el periodo tumultuoso de la Revolución Francesa. Siempre me ha fascinado el titular por su sencillez y potencia a la vez.

Este post lo podríamos titular "historia de dos empresas" en la tum...

Me dijo una vez un profesor de una escuela de negocio que lo mejor que te podía pasar en la discusión de un caso es cuando los estudiantes estaban tan involucrados que se contestaban uno al otro y casi el profesor habría podido ausentarse y el debate habría seguido sin más.

Me pasó un par de veces ...

"Si mi empresa no sabe darme el mejor producto del mercado al mejor precio, ¿Cómo me puede exigir resultados?" - así se expresa un vendedor mosqueado con su empresa.

Resulta que la competencia - según él - lo esta haciendo mejor, y su empresa se lo está - a él - poniendo difícil en el mercado.

Est...