En Italia, no sé si en España también, hay una historía que se cuenta de padre en hijo.
Colón (Colombo para nosotros), después de descubrir un nuevo mundo, generó mucha envidia.
En una cena, unos cuantos iniciaron a menospreciarle, quitándole méritos: “cualquiera hubiera conseguido lo mismo” - decían...

He hecho mi “planificación” para el año, pero si un vendedor me presentase algo parecido no estaría nada contento...

Esta pasadas vacaciones de Navidad he conseguido dedicar un poco de tiempo a pensar más a largo plazo, y menos en el día a día. Y cuando pienso en el futuro necesito darle orden por ...

¿Hay que valorar a un vendedor por cómo trabaja o por los resultados que parece obtener?

Lo pregunto porque estoy teniendo mucha resistencia por parte de unos cuantos vendedores con la manera en que preparan las reuniones comerciales.

Un vendedor en particular se ma ha rebelado. No encontraba just...

Ser formador y coach de ventas a veces te obliga a hacer cosas muy duras.

Ayer destrocé al corazón de un joven y entusiasta vendedor.

“Me gusta la venta porque me gusta hablar” - me dice

“Empezamos mal” - le contesté - “Vender no es hablar. Es más bien hacer hablar al cliente y escuchar atentamen...

He tenido la suerte de asistir al discurso de “comienzo de curso” en una empresa B2B por parte del Director General.

Resumo aquí parte de su discurso, con lo tres temas principales:

1. “Para afrontar nuevos retos, he tenido que cambiar convicciones que tenía desde siempre. Os pido el mismo comprom...

Dejadme desahogar: estoy cada vez más perplejo con las prácticas IT de muchas empresas.

Un cliente de mucho tiempo, con el cual hay amplio historial de comunicaciones en ambos sentido, me dice que no puede reservar reunión conmigo porque no le dejan hacer click en el enlace a mi calendario. "Lo tie...

¿Técnico-Comercial o Comercial Técnico?

¿Viene primero la palabra "Técnico" o la palabra "Comercial"?

Cuidado porqué el orden de las palabras podría no ser indiferente.

Sea cual sea el orden de las palabras, todos estamos de acuerdo que este tipo de perfil tiene dos competencias al mismo tiempo: ...

En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son importantes - argume...

De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

Pocas cosas dan más gustos que acompañar vendedores a visitar clientes potenciales. Es allí que se aprende enormemente: sobre el mercado, los clientes, el posicionamiento de la empresa y sobre... los vendedores mismos.

La s...

Puedes ser un buen vendedor si no disfrutas vender?

Si hablamos de ser vendedores, la experiencia me dice que si.
He encontrado a unos cuantos que lo hacen como se hace cualquier trabajo de 9h a 17h, o que lo hacen por dinero, o por la razón que sea, pero realmente no les gusta.

Si hablamos de ser...

En el vuelo Madrid - Torino de hace unos días, he vuelto a leer el libro "Mindset" de Carol Dweck.

Lo había leído hace muchos años, y recordaba sólo los mensajes clave, y el resto … vamos, lo había olvidado por completo.

Lo que he descubierto es que los mensajes clave que recordaba sólo eran una v...

Un cliente me ha dicho que después de las reuniones conmigo se sentía agotado. Y no era por ser yo pesado (o así me dice).

Pocas veces me han dicho algo más bonito profesionalmente.

¿Te ha ocurrido de preferir no hacer una pregunta quizás algo directa para el cliente, para no ponerlo en apuros?

¿O de no insistir en llamar a un potencial prospecto por miedo a molestarle?

¿O prefieres no llevar la contraria a un cliente, aún cuando sabes que no está exactamente en lo cierto o q...

Hace años tuve como compañero en una empresa de servicios profesionales a una persona muy experta. De hecho, le llamaba el decano de los profesionales en España. Venia de un prestigioso recorrido en empresas Top, de las que cuando llamas a alguien para pedirle una cita y dices de dónde llamas, te re...

El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la empresa, y que debería llevarse a cabo solo despu...

¿Cuál es el ratio de cierre de tus propuestas?

* 70%?
* 50%?
* 30?
* menos?

¿Está bien? ¿Está mal?

Para hacer ofertas sobre las cuales calcular el ratio de éxito, primero tienes que tener una conversación con el potencial cliente.

Hay conversaciones que entran solas, de inbound, sin esfuerzo, y otr...

Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecuada para la oficina que para la venta.

Me apresuro a chequear mi letra: parece que está más bien inclinada hacia la derecha... ¿o es una ilusi...

Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

El problema es mío, ya que la mayoría de empresas parecen estar cómodas con ello.

Lo que me encuentro es que se busca siempre alguien "que venga del sector".

Las razones que me dan son:

* porque así no te...

Hay un ejercicio muy sencillo pero muy revelador para entender el nivel del equipo de ventas B2B.

Pídele a cada uno de tus vendedores que te describa la propuesta de valor de la empresa tal como lo harían a un cliente. Dile que tiene que durar como máximo un minuto.

Esto lo hacemos en las evaluaci...

Después de acompañar a unos cuantos vendedores en visitas a clientes, me he dado cuenta de que más de uno necesita formación general en negocios. "Business Acumen", lo llaman los Anglosajones...

Todos los vendedores acompañados eran extremadamente competentes en cuanto se refiere al conocimiento de...

Dedicado a todos los que piensan que vender es fácil y rápido...

¿Te ha ocurrido de tardar 3h en escribir un email a un cliente potencial?

Puede que sea mi record personal, pero es lo que acaba de ocurrirme.

* Quizás no tenía la inspiración, pero es que no todos los días uno está inspirado
* Quizás ...

3 tipos de clientes con los que no quiero trabajar más

Recientemente he hecho una buenas revisión de mi pipeline de oportunidades y he descalificado unas cuantas.

Me voy a olvidar de ellas, no hacer absolutamente nada de manera proactiva y de despertarse reactivamente valoraré qué hacer.

No que no ...

Recientemente hice un test de evaluación de mis competencias de ventas.

Lo que salió me gustó a medias - una cuantas cosas bien, y otras, no tan bien. Más o menos todo según expectativas.

Pero hubo un parámetro que me sorprendió negativamente.
Salí bastante más bajo de lo que me esperaba. Además, n...

Me contaba un amigo que hace algún tiempo tuvo la oportunidad de tener como colega un guru de la venta. Le pregunté qué tal, ya que se trata de una persona con una cierta reputación, por lo menos online.

Me dijo que no se había quedado particularmente impresionado. Parece ser que en la preparación ...