El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la...

¿Cuál es el ratio de cierre de tus propuestas?

* 70%?
* 50%?
* 30?
* menos?

¿Está bien? ¿Está mal?

Para hacer ofertas sobre las cuales calcular el ratio de éxito, primero tienes que tener una conversación con el potencial cliente.

Hay...

Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecuada para la oficina que para la venta.

Me apresuro a chequear mi letra: parece que está más bien...

Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

El problema es mío, ya que la mayoría de empresas parecen estar cómodas con ello.

Lo que me encuentro es que se busca siempre alguien "que venga del sector".

Las razones que me dan...

Hay un ejercicio muy sencillo pero muy revelador para entender el nivel del equipo de ventas B2B.

Pídele a cada uno de tus vendedores que te describa la propuesta de valor de la empresa tal como lo harían a un cliente. Dile que tiene que durar como máximo un minuto.

Esto lo...

Después de acompañar a unos cuantos vendedores en visitas a clientes, me he dado cuenta de que más de uno necesita formación general en negocios. "Business Acumen", lo llaman los Anglosajones...

Todos los vendedores acompañados eran extremadamente competentes en...

Dedicado a todos los que piensan que vender es fácil y rápido...

¿Te ha ocurrido de tardar 3h en escribir un email a un cliente potencial?

Puede que sea mi record personal, pero es lo que acaba de ocurrirme.

* Quizás no tenía la inspiración, pero es que no...

3 tipos de clientes con los que no quiero trabajar más

Recientemente he hecho una buenas revisión de mi pipeline de oportunidades y he descalificado unas cuantas.

Me voy a olvidar de ellas, no hacer absolutamente nada de manera proactiva y de despertarse reactivamente valoraré...

Recientemente hice un test de evaluación de mis competencias de ventas.

Lo que salió me gustó a medias - una cuantas cosas bien, y otras, no tan bien. Más o menos todo según expectativas.

Pero hubo un parámetro que me sorprendió negativamente.
...

Me contaba un amigo que hace algún tiempo tuvo la oportunidad de tener como colega un guru de la venta. Le pregunté qué tal, ya que se trata de una persona con una cierta reputación, por lo menos online.

Me dijo que no se había quedado particularmente...

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma...

En las formaciones de negociación comercial que hemos dado últimamente para mi la parte más relevante y menos apreciada no son tanto las tácticas de unos y contra-tácticas de otros, sino entender como la negociación depende fuertemente de lo bien que se...

Me ha pasado otra vez

Estuve en un evento para techies en que solo estaban techies.

Había los que estaban en analítica de datos, los de la inteligencia artificial, los matemáticos de los algoritmos, …

Todos eran techies.

Bueno, casi todos. Estaba yo también...

...

¿Quién se acuerda del 2022 y del continuo aumento de los precios en el sector industrial?

Desde arriba de todo llegaban al Depto. Comercial ordenes continuas de implantar incrementos de precios casi inmediatos y a veces incluso retroactivos.

"Con qué cara voy yo a explicar a...

Hace años una directora de RR.HH. me dejó helado al preguntarme cuál era nuestra metodología de formación.

Mi respuesta no tuvo que gustarle demasiado porque desapareció del mapa y nunca pude saber nada más de ella.

La verdad sea dicha - de...

Hace unos pocos años con mi mujer nos ofrecimos un viaje a Tokio. Nunca habíamos estado antes en Japón y nos hacía mucha ilusión.

Por circunstancias, llegamos al momento del viaje tan poco preparados que empezamos a abrir la guía de Tokio en plan "A ver...

En los cursos de productividad para vendedores cuento la historia de Alicia y el Gato.

Para refrescar la memoria, Alicia se encuentra perdida en un bosque con dos caminos por delante. Duda sobre cuál elegir. Ve que hay un gato al lado y le pregunta por qué camino debería ir.

...

Se dice que para los milagros hay que ir a Lourdes.

Pues no he ido a Lourdes y he visto igualmente un milagro.

De los buenos.

En ventas.

El otro día.

En mi despacho - bueno, era una reunión virtual...

Un cliente compró un proyecto de evaluación de fuerza de ventas como...

He dejado mi amor de toda una vida por una loca aventura con mi nuevo flechazo.

Y no, no estoy hablando de mi mujer, que espero que me aguante por muchos años.

Estoy hablando de mi CRM. Después del perro, el mejor amigo del vendedor.

Un conocido me preguntó por qué...

Yo no soy un experto en vinos, más bien al contrario. En mis mejores momentos sabía decir “me gusta” o “no me gusta” y poco más. Y ahora ya ni bebo.

Pero siempre me han hecho mucha gracias algunas etiquetas de botella de vinos. Aquellas que en la parte...

Linkedin 2023: ¡Sigue pasando!

Pensaba que se había instaurado una cierta etiqueta en LinkedIn, pero he tenido que cambiar de opinión.

Veo que sigue pasando lo “típico”:
* Recibo una invitación con o sin explicación por parte de un vendedor
*...

Si eres manager comercial, quieres un equipo que sepa cuando levantar la bandera roja del "Houston, tenemos un problema".

En ventas como en la vida, a veces la cosa correcta es no hacer absolutamente nada, y dejar que las cosas ocurran a su ritmo o se caigan por su propio peso.

Al revés,...

No hay nada como compararse con otras personas para darse cuenta de sus propias limitaciones.

Tengo que decir que hay personas a las que envidio.

En formaciones de productividad para vendedores B2B me encuentro con vendedores que me dicen:

- no puedo mejorar nada en la manera de priorizar mis...

Es un libro de principios de venta consultiva, muy explícitos y claros. Cuando lo leí, me encantó.

El título del libro gira alrededor del concepto de "gap", es decir, la diferencia que existe entre la situación actual del cliente y la situación deseada....