Cuanto antes entiendas que los clientes no son sinceros, mejor vendedor serás

¿Te ha ocurrido alguna vez una de las experiencias siguientes?

Experiencia #1

Estás en la plaza principal de tu ciudad, y ves desde lejos que hay un grupo de promotores/ vendedores voluntarios (ni siquiera sé muy bien cómo llamarles...) de alguna organización benéfica - llámense como se llame: Unicef, Save the Children, la que sea. Se te acercan y ya sabes con total seguridad que te van a parar, pedirte cinco minutos de tu precioso tiempo y, sobre todo, una contribución económica.

¿Cómo vas a reaccionar?

¿Puede que cuando te paren, les digas “Tengo prisa” o algo parecido, y tires adelante sin ralentizar tu paso?

Experiencia #2

Estás en un restaurante. Hay algo que no te cuadra: quizás sea el servicio, el ambiente o la comida. No estás muy satisfecho y tienes ganas de que la experiencia se acabe pronto. Al final, al retirar los platos de comida, el camarero te pregunta “¿Qué tal? ¿Todo bien?”.

¿Qué les contestas?

¿Puede que les digas algo como “Bien, gracias”, quizás seguido por un “La cuenta, por favor”?

Experiencia #3

Entras en una tienda de lo que sea: ropa, electrónica, ...

Tienes las ideas bastante claras sobre lo que quieres y buscas. Lo has visto en el escaparate o incluso llevas tiempo pensando en él.

El vendedor de la tienda se te acerca y te pregunta “¿Le puedo ayudar en algo?”

¿Qué le contestas?

¿Puede que le digas algo como “Gracias, sólo estoy mirando...”.

Experiencia #4

Te paran en la calle y te piden 1 euro para lo que sea - un café, un cigarro, un billete de vuelta a casa, comida para sus hijos... .

¿Cómo reaccionas?

¿Puede que les contestes “No tengo monedas”?

¿Que tiene todo esto que ver con la venta?

Mucho

Según estadísticas de Objective Management Group, 88% de los vendedores piensan que sus clientes y clientes potenciales son sinceros. 

Esto significa que para estos vendedores cuando un cliente les dice algo, ese algo es verdad: puede ser que el cliente diga que el último en decidir sea él, que no haya competencia, que les encante nuestra solución mucho más que la de otros, que el precio no sea nada importante, ...

Y cuando el vendedor cree que el cliente es sincero con él, no profundiza ni chequea. ¿Para qué? Si lo ha dicho el cliente mismo.

Este 88% de vendedores B2B se equivoca: los clientes NO son sinceros.

Tampoco significa que mientan con el propósito explicito de decirnos algo claramente falso.

En la mayoría de los casos, no mienten; solo nos dicen medias verdades, e incluso a veces son ellos mismos los primeros que se las creen.

Pueden pensar en ese momento que el precio no sea clave, pero cuando llegue el momento de la verdad se lo pensarán otra vez y llegarán a una conclusión distinta.

Pueden decir que no tenemos competencia pero más tarde se dirán que para justificar el gasto a su jefe necesitan probarle que han hecho los deberes, y contactarán ellos mismos con la competencia.

Otras veces, nos estarán diciendo a sabiendas cosas que no son ciertas.

Pueden decirnos que nuestra solución les encanta, pero quizás simplemente no quieran decepcionarnos o incluso no quieren levantarnos objeciones por miedo a que entremos a saco a defender nuestra solución y que tengan que justificarse en una conversación desagradable. Mucho mejor entonces decirnos que nuestra solución les encanta y así nos quedaremos tranquilos y la conversación será fácil... 

Incluso, pueden llegar a decirnos cosas falsas, como que ellos son los últimos en tomar una decisión ... quizás lo hagan por ego... 

Sea como sea, no nos están diciendo la verdad o toda la verdad...

Puede que lo encuentres inmoral e injusto. Puede que pienses que no se puede trabajar de esta manera...

Pero deja que te pregunte algo: por casualidad, ¿he acertado en tus reacciones en por lo menos una de las situaciones al principio de este artículo? 

Porque si así fuese, eso significaría que los clientes no son los únicos en no ser sinceros. Que tú también tienes este tipo de comportamiento.

Cuando te paran en la calle para venderte algo, ¿realmente tienes tanta prisa? ¿O solo es una excusa?

Cuando contestas al camarero que todo ha ido bien, ¿realmente es verdad o solo quieres evitar una conversación desagradable?

Cuando dices en una tienda “Sólo quiero mirar” cuando sabes perfectamente a que has venido, ¿es posible que lo digas para que no te moleste?

Cuando dices que no tienes monedas, ¿realmente no tienes ni una o lo dices para tener una excusa rápida para quitarte la persona de encima?

¿Es posible que tú también no seas sincero?

Y de ser el caso, ¿Tendría sentido pedir a los clientes que sean mejores que tú?

La realidad es que todos utilizamos excusas fáciles y no decimos toda la verdad. Algunos además mienten a propósito.

Porque se asume que mentir a un vendedor es lícito. En algunos casos incluso es auto-defensa.

Si no lo entiendes y asumes, descubrirás que en más de una ocasión te has fiado demasiado y... has pagado el precio de ese exceso de confianza.

Como vendedor, no puedes creer todo lo que un cliente te dice Tu deber es profundizar en lo que te dice para averiguar si realmente es cierto o si es una excusa fácil para quitarte de encima.

Hay una intervención televisiva del entonces presidente de EE.UU. Ronald Reagan que da en el clavo.

Reagan estaba hablando de la respuesta de EE.UU. frente al cambio impulsado en la Unión Soviética por Gorbachov. “Todo muy bien” - decía - pero “Trust, but verify”: confía, pero comprueba.

Punto de reflexión personal

- ¿Ha habido casos en que “confiaste, pero NO comprobaste” y... lo perdiste todo?

- ¿Qué aprendiste?

- ¿Cómo te aseguras de que no vuelva a pasar?

Lo que dice la IA de este artículo (en inglés)

Divertido como siempre. Se inventan (o definen) un principio Reagan. Introducen una de mis expresiones preferidas (que pero no aparece en el artículo): Escepticismo sano. Y además incluyen recomendaciones personales (que tampoco estaban presentes) y extiende el contenido original hacia horizontes interesantes.

¿Quizás debería volver a escribir el artículo? 🤔

Puedes escuchar la conversación de la IA en inglés aquí.