La Trampa de la Aprobación: Cómo la Necesidad de Gustar Está Matando Tus Ventas

Os cuento dos casos reales.

1) Entramos en el CRM con el Director Comercial para entender qué ha pasado con todos los leads después de una feria.

Resulta que el vendedor ha enviado un correo y, al no tener respuesta, no ha insistido. No hemos tenido una conversación teléfonica con ninguno de ellos.

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2) Acompaño a un vendedor, y antes de entrar en visita con un cliente potencial le pregunto con qué competidor estamos compitiendo por este cliente. Me dice que eso no se pregunta, y que de toda manera siempre hay que asumir que hay competencia.

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Estos son dos comportamientos - no insistir con un potencial prospecto y no hacer preguntas incómodas - entre muchos que indican la presencia de la que llamamos “Necesidad de aprobación”.

Hay vendedores que se autolimitan y no hacen lo que deberían por miedo a molestar al cliente y poner en riesgo su apreciación. Antes que vender al cliente, quieren “gustarle”, quieren que el cliente piense bien de ellos.

Todos tenemos alguna forma de necesidad de aprobación. En general, puesto a elegir, yo mismo prefiero caer bien a la gente en vez de caerles mal.

Pero si este deseo de caer bien interfiere con los comportamientos que tengo que tener para alcanzar mi objetivo profesional de ventas, entonces se convierte en un problema.

Así, hay unos cuantos vendedores que:

• no hacen preguntas incómodas pero necesarias para cualificar al cliente, porque “eso no se pregunta”, “eso va a poner en riesgo la relación”, ...
• no insisten en prospección por miedo a que el cliente piense que son pesados.
• retrasan todo lo que puedan el momento de dar malas noticias - vease aumentos de precios - por miedo a la reacción del cliente con ellos mismos
• toman partido por el cliente en conflictos entre éste y la empresa
• dicen que si a todo lo que les pide el cliente, porque el cliente “siempre tiene la razón”
• ...

¿Las consecuencias?

Muchas, y ninguna positiva.

• No descubren las reales necesidades del cliente, por lo que no se diferencian de los demás vendedores, y acaban haciendo ofertas como mínimo descafeinadas que tienen bajísimas posibilidades de prosperar
• No obtienen la información que necesitan para cualificar realmente al cliente, por lo que acaban malgastando tiempo y recursos persiguiendo oportunidades que no se justifican
• No obtienen la conversación tan deseada con el prospecto, por lo que tienen problemas en crear nuevas oportunidades
• ...

¿Cómo se detecta?

La manera más fácil es preguntar a un vendedor: “Entre mantener la relación con un cliente y obtener la venta, ¿qué eliges?”

Un vendedor que tiene necesidad de aprobación contestará que elige la relación, ya que la venta por encima de la relación es pan para hoy y hambre para mañana, y que crear y mantener relaciones de calidad con los clientes es clave para todo vendedor.

Un vendedor que al revés no tiene ninguna necesidad de aprobación contestará que su trabajo es obtener la venta. Y que si después el cliente en cima le aprecia personalmente bien, pero que ese no es su objetivo. Puesto a elegir, prefiere ser respetado que “amado” por los clientes.

Ya me imagino que al leer estas frases muchos saltarán y argumentarán que eso no es cierto, y que no he entendido nada de la venta. Que la relación lo es todo. Y argumentarán que sus resultados de ventas se deben a sus relaciones. Sin ellas, no habrían podido ser exitosos.

No puedo entrar en debatir cada caso sin conocerlo, pero puedo compartir mi experiencia:

• los vendedores que he visto con necesidad de aprobación se ponen en un nivel subalterno al cliente. En vez de considerarse pares suyos, como debería ser, se consideran inferiores.
• Y esta inferioridad de transforma en temor. Temor a preguntar,temor a decir algo que no le guste al cliente, temor a ser percibido como insistente, ...
• Ese temor se transforma en una falta de proactividad y de asertividad que dan lugar a oportunidades zombies, a falta de nuevas ventas, a resultados realmente mediocres.

No es un buen vivir en ventas... ni a nivel personal ni a nivel profesional.

Podemos pensar que son pocos los vendedores que sufren de estas dificultades. Pero no. Según datos de OMG, el 66% de los comerciales B2B evaluado tienen más necesidad de aprobación de la deseable.

¿Estás entre ellos?

👉 Punto de reflexión personal

• Entre obtener la venta y mantener la relación, ¿Qué elegirías?
• ¿Tienes algún colega o has conocido a algún vendedor que claramente necesita “ser amado” por sus clientes?
• ¿Cómo crees que la “necesidad de aprobación” está impactando los resultados de ventas de tu equipo?

¿Has pensando en...

...Evaluar a tu equipo para descubrir qué es lo que realmente les impide sacar mejores resultados? ¿No será que no consiguen mejores resultados a causa de su necesidad de aprobación?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aquí encuentras la interpretación de la IA. La primera parte está muy bien, y después abre tanto el foco que se diluye y pierde el rumbo.