“Mi empresa tienes 49 años de historia...” y otros detalles que no interesan al cliente

Estaba acompañando con comercial de una empresa industrial en su primera visita a un nuevo comprador de un gran cliente. Tenemos agendada 1h de reunión.

Empieza la reunión.

Después de una primera fase de creación de relación personal, y de las introducciones mutuas, se pasa por fin a hablar de negocio.

El comercial saca su presentación corporativa. Explica cómo la empresa tiene ya 49 años de historia, fábricas en 3 continentes y equipo en unos cuantos países en Europa. También empieza a detallar los productos estrellas de la casa, para - parece casi decir - dar ideas de lo que tanta historia y experiencia nos permiten hacer.

En estas reuniones lo único que digo es “buenos días” y “Adiós y gracias”, pero me fijo mucho en lo que tanto cliente como vendedor dicen y hacen.

Y durante esa explicación apasionante, veo claramente que el cliente se aburría... pero era muy educado y no decía nada. Simplemente, estaba esperando a que se acabara, mirando al reloj de tanto en cuando.

Por fin se acaba esta fase, pero ya han pasado 30 minutos. Nos hemos comido mitad del tiempo disponible y no hemos hablado de nada de relevante. No sabemos nada más sobre el cliente y lo que le preocupa.

Y después de estos 30 minutos, el cliente se anima y dice: “Quería hablar con vosotros de...”. Casi son sus primeras palabras de negocio.

¡¡A los 30 minutos!!

Empieza una conversación, pero el vendedor sigue hablando mucho de su empresa y productos. Parece que tiene un afán de demostrar lo buenos que somos.

Han pasado 55 minutos ya y el comprador decide que quiere usar los últimos 5 que quedan para hablar de lo que le preocupa de verdad.

Corta - muy amablemente - al comercial y le pone una situación concreta en cima de la mesa.

Ya está, los últimos 5 minutos +2 de tiempo extra son todos los que tenemos para profundizar en las reales necesidades del comprador.

Inevitablemente, esa profundización queda muy superficial...

En el debrief post-visita pregunto al vendedor si se ha dado cuenta de lo que ha pasado en la reunión.

Me dice que si, que efectivamente se dio cuenta de que la explicación de la empresa no parecía interesar demasiado al cliente, y la cortó... aún así, habían ya pasado 30 minutos...

“¿Por qué has entrado en presentar la empresa entonces?” - le pregunto.

“Bueno, es lo que tenemos que hacer. Somos una empresa con antigüedad y experiencia y tenemos que ponerlo en valor porque nos puede diferenciar”

Seguro que le puede diferenciar, pero me pregunto:

- ¿Realmente el cliente valora ese aspecto tanto como lo imaginamos?

- ¿Cuál habrá sido la sensación del cliente al ver que el tiempo de la reunión iba pasando sin progreso sobre los temas que le interesaban a él directamente?

Tengo mis dudas de que esa inversión de tiempo nos haya beneficiado.

¿Qué hacer entonces?

Yo suelo enviar la presentación de empresa ANTES de la reunión, para que el cliente se la mire por su cuenta si tiene tiempo.

Al enviársela, le suelo explicar que lo hago para poder dedicar toda la reunión a hablar de SUS retos y de las posibles maneras en que nosotros podemos quizás ayudarle.

Suelo quedar como un señor.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Cómo organizas la agenda de tu primera reunión con un cliente nuevo?
• ¿Qué parte juga en tus reuniones la presentación de tu empresa?
• ¿Qué estrategias utilizas para asegurarte que tu cliente le saque el máximo valor posible a una primera reunión?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aqui puedes escuchar el tradicional dialogo generado por la IA.

Un buen resumen con algunas frases muy claras e impactantes. Tengo la sensación que la calidad de estos resúmenes ha mejorado...