¿11 Años de Ofertas, 0 Pedidos? Este vendedor sufre de ofertitis...

Caso real:

- un vendedor industrial habla con cariño de una empresa con gran potencial.

- Al investigar más, resulta que este cliente nos ha dado su confianza para invitarnos a ofertar para un tipo especifico de maquinaria.

- De hecho, durante 11 años nos hemos beneficiado de esta confianza, y durante 11 años no hemos ganado ningún pedido. Siempre los pedidos se los ha llevado el fabricante que ya estaba instalado.

- Cuando pregunto por qué seguimos ofertándole, me contesta que tenemos la maquinaria perfecta para ellos, y que son un (potencial) cliente muy importante.

¿Qué pasa aquí?

Que este cliente nos ha utilizado 11 años seguidos para tener segundas y terceras ofertas que cumpliesen con los criterios de la política de compras y le permitiesen hacer un benchmark del mercado.

Pero, en cada caso, durante 11 años seguidos, el pescado estaba ya vendido.

Y durante esos 11 años el comercial, seguramente emocionado por la oportunidad que le estaban dando, ha ido ofertando.

Seguro que el comercial había hecho muchas preguntas alrededor de las necesidades del cliente, había entendido perfectamente los requerimientos del cliente, y que había construido la mejor oferta posible.

Seguro que creía que tenía una posibilidad real de ganar, vista la calidad de su oferta y su adaptación a las necesidades del cliente.

Pero para ofertar con sentido hace falta entender más que las necesidades del cliente con respecto al producto y al servicio.

Esa parte, aunque claramente imprescindible, sólo es una de las fases previas a la oferta. 

Hay otra, menos conocida, pero no menos importante.

La cualificación de la oportunidad.

Si entender la necesidad del cliente en términos de producto o servicio nos permite saber si “podemos jugar, por lo menos funcionalmente”, la cualificación intenta contestar a la pregunta de “¿Podemos realmente ganarla?”, “¿Qué hace falta para ganarla?”, y, no menos importante, “¿Vale la pena seguir trabajando en esta oportunidad?”.

En esta fase hay que averiguar muchos elementos, desde si estamos hablando con la persona correcta, a quién más está involucrado en la decisión, qué criterios de decision se utilizarán, con quién estamos compitiendo, qué riesgos percibe el cliente en comprarnos, si el cliente va a tener un retorno de inversión que le compense, etc.

En mi experiencia, todos los vendedores son buenos en descubrir que producto y servicio puede realmente necesitar el cliente, pero suelen minusvalorar esta segunda fase del proceso de ventas.

Y así, acaban ofertando sin éxito durante 11 años.

11 años no, pero algo parecido nos ha pasado a todos...

En mi caso, recuerdo ventas perdidas porque la competencia acabó hablando con un interlocutor de mayor nivel decisional, o por que no acabé de entender bien bien los criterios de decisión, por lo que mi solución solo respondía a la parte funcional pero no a otras, etc.

O, simplemente, porque el precio cotizado estaba por encima de la voluntad o capacidad de invertir del cliente. Por lo que ni habría tenido que perder tiempo cotizando...

Siempre oigo decir que para vender es importante entender las necesidades del cliente.

Es cierto, pero no olvidemos que antes de ofertar hay que entender muchas más cosas. 

Ya es hora de tratar a la enfermedad crónica de muchos comerciales: la ofertitis.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿En qué casos has perdido ventas por no haber entendido mejor “el contexto” de la oportunidad?
• ¿Qué sistema usas para reducir el riesgo de que vuelva a pasar?

🫵 ¿Has pensando en...

• Evaluar a tu equipo para entender hasta qué punto pierden ventas por no cualificar bien la oportunidad?
• Desarrollar un proceso de ventas con un método riguroso de calificación de oportunidades?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Aquí puedes escuchar el dialogo generado por la IA.

Esta vez el dialogo es corto por lo que no tiene tiempo de divagar. Por otro lado, como pasa a menudo, se engancha bastante pronto en detalles de la solución (cuando yo en mis posts me quedo más enfocado a propósito en el problema).

Buenísima la frase "¿11 años? Wow, ¡es dedicación! A menos que no sea otra cosa...". El sentido del humor de la IA...