¿En qué parte del vaso te fijas más? ¿La medio llena o la medio vacía?

Creo que hay que mirar ambas: La medio vacía para mejorar, pero también la medio llena, porqué por sí solo el vaso no se ha llenado...

Estoy convencido de que hay...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el...

El lunes me sentía el rey del mundo. Formación exitosa, clientes que confirman proyectos, nuevas oportunidades…

Dos días más tarde, el miércoles, me sentía un fracasado. Oportunidades que se caen, o se reducen sensiblemente, prospectos que no...

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los...

Recuerdo una vez que me paseaba en una plaza y de repente se me acercó una persona con un chaleco azul tipo UN y me preguntó “¿puedo hacerte una pregunta?”.

Ganas yo no tenía ninguna, pero por educación e ingenuidad le contesté que sí.

...

Supongo que “el juego del Calamar” tiene que ser una serie muy buena. Y antes de ella, "Friends", "Perdidos" y unas cuantas más.
Yo no he visto ninguna de ellas, pero me consta que mucha gente sí y que les encantaron. Y, claro, ¿tanta gente no puede estar...

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de...

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería...

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de...

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo...

Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las...

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una...

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un...

- No utilizo redes sociales porqué mis clientes no están
- No sirve que trabaje las videoconferencias porqué mis clientes quieren verme
- No vale la pena usar mensajes de video porqué a mis clientes les parecerá ridículo

Vale, pero, ¿todos tus...

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque...

Hace años, como buen ingeniero tenía un enfoque muy racional hacia la vida y todas sus ocurrencias

Hace años, pensaba que era perfectamente capaz de aislarme de las emociones negativas, tenerlas dominadas, y seguir adelante como si nada

Hace años, creía que el...

Una de mis frases preferidas de todos los tiempos es de Jim Rohn

Dice algo como “la formación académica te permitirá ganarte la vida; la auto-instrucción te hará rico”

Y esto es particularmente cierto en venta, y sobre todo en venta B2B. Siempre...

Mi vida es mucho mejor desde que he parado de ser perfeccionista. O por lo menos desde que lo soy un poco menos

Solía pensar que o las cosas se hacen (muy) bien, o no se hacen

* Si tengo que hacer prospección, o todo es perfecto o no se hace
* ¿Tengo que explicar un producto?...

No hay nada para aprender sobre los vendedores como observar sus propias experiencias como comprador...

Es el 17 de agosto 2021 y estoy de vacaciones, en Italia, con la familia y con mis padres que a causa Covid no veía desde hace un año si no era por video

Me llega un email de un...

En ventas, nos movemos siempre dentro de situaciones de incertidumbre

Aún así, tenemos que tomar decisiones: puede ser cómo acercarse al interlocutor, qué condiciones económicas específicas proponer, qué decir y qué no decir, o lo que sea......

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante -...

¿Se puede estar espantado y tremendamente excitado a la vez?

Pues yo lo estoy...

Acabo de dar el pistoletazo de salida a la transformación en módulos de e-learning de todas las formaciones presenciales que damos en venta B2B

Como hay unas cuantas, iremos paso a paso

Y...

Cuando le pregunto qué tal le ha parecido la formación, un vendedor me contesta “muy bien”

Es una respuesta que siempre se agradece. Le pregunto qué es lo que le ha gustado más. Me espero que me hable de técnicas e ideas nuevas…

Me dice: ya...

¿Habéis oído hablar de la maldición del conocimiento?

Esencialmente, una persona con un gran nivel de conocimiento, al comunicar con otras personas, asume que éstas tengan el nivel de conocimiento suficiente para entenderla.

Se aplica por ejemplo a los...