Acabo de perder una formación contra un competidor.

Puedo maquillarlo como quiera - en plan, bueno, era algo particular que me sacaba de mi zona de confort, quizás no era tan interesante, quizás no era estratégica... pero sería como hacer el zorro del cuento de La Fontaine y Fedro...

La verdad es ...

“¿De cuántas maneras puede un “filtro” - p.ej. centralita o asistente - ponerte palos en las ruedas y bloquearte cuando intentas contactar con un prospecto a puerta fría?”

Esta es una de las preguntas que suelo hacer a los vendedores cuando hablamos de prospección.

La mayoría de vendedores experto...

"Lo he probado y no me ha funcionado".

Esto me dice un vendedor que ha intentado practicar una nueva técnica, aparentemente sin éxito.

Lo que no dice pero parece insinuar es: "Me pongo la medalla por el intento, y lo dejo ya que no funciona".

A mi también me pasa: pruebo algo que parece una buena...

Muchos de los directores comerciales con los que me encuentro quieren hacer evolucionar sus equipos, para pasar de hablar de productos y servicios a hablar de necesidades y soluciones, de manera más consultiva.

Muchos sin embargo se encuentran con resistencias. No todos los comerciales quieren modi...

Acabo de leer en un post que “si el cliente te levanta una objeción, enhorabuena; significa que está interesado en comprarte”.

En el mundo de la venta hay una idea poderosa: es bueno tener objeciones y casi hay que celebrarlas.

Lo escucho a formadores, lo leo en libros, se publica en Linkedin, …

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a identificar los factores básicos de los resu...

Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le pusieron en espera. El hombre muy pacient...

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien tengo responsabilidades de ventas y resultados, porqué ...

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero pensaba que ya que iba a aprovechar la silla y l...

El otro día rechacé una formación, aunque la tentación económica para aceptarla era relevante.

Tenía conciencia de que era un momento especial, al punto que al escribir el email le dije a mi mujer: "¿Quieres ver cómo se dice que no a xxx euros?"

No lo he hecho porqué vaya sobrado (¡ojalá!). De hec...

Recientemente he conocido una empresa con un reto peculiar y que me ha hecho reflexionar.

Hasta la fecha, han sido exitosos gracias a leads de marketing que entraban y que el vendedor “atendía”

Para afianzar el crecimiento, han ahora incorporado otros productos y quieren venderlos a los mismos cli...

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto habl...

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un dinosaurio.

Yo puedo entender que el ve...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el "long game"...

¿Qué significa el long ga...

¿En qué parte del vaso te fijas más? ¿La medio llena o la medio vacía?

Creo que hay que mirar ambas: La medio vacía para mejorar, pero también la medio llena, porqué por sí solo el vaso no se ha llenado...

Estoy convencido de que hay que celebrar más los éxitos, por pequeños y temporales que parez...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el teléfono debería ser tabú. No deberíamos nunca llamar a los ...

El lunes me sentía el rey del mundo. Formación exitosa, clientes que confirman proyectos, nuevas oportunidades…

Dos días más tarde, el miércoles, me sentía un fracasado. Oportunidades que se caen, o se reducen sensiblemente, prospectos que no contestan, …

En ventas, un día te sientes el rey del mu...

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los demás, los que no s...

Recuerdo una vez que me paseaba en una plaza y de repente se me acercó una persona con un chaleco azul tipo UN y me preguntó “¿puedo hacerte una pregunta?”.

Ganas yo no tenía ninguna, pero por educación e ingenuidad le contesté que sí.

Siguió la persona del chaleco: “¿Tú crees que los niños tienen d...

Supongo que “el juego del Calamar” tiene que ser una serie muy buena. Y antes de ella, "Friends", "Perdidos" y unas cuantas más.
Yo no he visto ninguna de ellas, pero me consta que mucha gente sí y que les encantaron. Y, claro, ¿tanta gente no puede estar equivocada, verdad?

Este es un ejemplo de p...

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de manera inconsciente, a devol...

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería ser que:

- Emociones...

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de contactos, etc.
Y no tengo dudas de que segu...

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo novedoso para ayudar D...