De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

Pocas cosas dan más gustos que acompañar vendedores a visitar clientes potenciales. Es allí que se aprende enormemente: sobre el mercado, los clientes, el posicionamiento de la empresa y sobre... los vendedores mismos.

La semana pasada acompañé a un par de ellos.
Mi manera de proceder siempre es la misma: antes de entrar a visitar a un cliente hago muchas preguntas sobre la visita inminente. En la reunión me quedo callado y observo, y al salir hago muchas preguntas al comercial.

Las reuniones no defraudaron. En la mayoría de reuniones a las que asisto se repiten dos patrones:

1. Los vendedores se sienten como Julio César y su "Veni, vidi, vici" ("llegué, ví, y gané"). Tienen unos objetivos bastante poco definidos, tienen claro lo que quieren contar al cliente, y... poco más. Lo suyo es un "Veni, vidi, improvisi" confiando en que sabrán improvisar bien.

2. No se hacen bastante preguntas. Se sale de la reunión sin información clara que permita actuar. Como máximo se sale con una declaración de intenciones. Puede que a veces sea suficiente, y puede que no.

Hubo una reunión que para mi demuestra todo lo de arriba.

Vamos a visitar un cliente con el cual solo conseguimos trabajar en un proyecto, y que nunca nos ha abierto las puertas de los demás proyectos que tiene. Sabemos que acaba de cambiar el comprador, y vamos a conocerle.

Según el vendedor, el objetivo es que nos de entrada a los demás proyectos.

La reunión es muy divertida.

Resulta que ha cambiado todo el equipo de compras, que la empresa ha comprado otra, que esta compra implica la opción de fomentar ventas cruzadas en los proyectos de la empresa adquirida, y que toda la empresa y estructura crecerá mucho. De hecho, están buscando nueva sede porqué la actual, muy bonita y moderna, quedará pequeña.
Y todo esto lo cuenta un muy simpático y abierto comprador, que además no viene del sector y deja claro que necesita mucha ayuda.

A mi me parecía una oportunidad de oro para posicionarse como expertos de confianza del sector (además, la nuestra tenía que ser la primera visita de un proveedor de ese sector) y ayudarles a realizar estas oportunidades de venta cruzada.
También, podíamos hacer valer que éramos nosotros también una multinacional, que el jefe del proyecto con el cual estábamos trabajando está encantado con nosotros, etc. etc.

Pero la reunión toma otra dirección. El vendedor se entusiasma y se lanza en explicar y demostrar las muchas virtudes de uno de los productos que vende, algo bastante minor en su portafolio. Es como si se le hubiese hecho ver una foresta y él hubiese preferido hablar de un seto pequeñito ignorando la foresta.
El comprador escucha con amabilidad pero me parece con limitado entusiasmo.
La reunión acaba con la típica entrega de la presentación corporativa y del catálogo, relativa explicación de lo buenos que son nuestros productos y promesas de llamarse muy pronto.

Al salir, le pregunto al comercial que nota cree que se merece. Me dice 7,5 sobre 10, y lo justifica con la calidad de la relación humana que ha sabido establecer. De hecho, él se daría más, pero no quiere por modestia.

Le pregunto si ha conseguido sus objetivos, y allí la cosa empieza a no ir tan bien.
Si bien es un hombre entrañable, ha salido sin próximo pasos concretos, sin saber cuantos más proyectos tienen ahora, en cuantos quieren fomentar la venta cruzada el próximo año, quien es la competencia, y qué busca este comprador en un proveedor, entre otras cosas. No me parece que haya que lanzar cohetes.

Le pregunto si esa información nos sería útil
- "Claro que sí", contesta
- "Y por qué entonces no la tenemos?"
- "Porque no he preguntado"
- "Y por qué no has preguntado?"
- ... (silencio)

Razones hay muchas, desde "no había bien preparado la reunión" a "no estaba cómodo, y prefiero pasar mi tiempo explicando" a ...

Un ejemplo, entre muchos. Pero en general no falla.

Dos mensajes en este post:
1. Es VITAL salir al terreno con los comerciales. No hay otra manera de saber y ver realmente cómo se comportan frente al cliente
2. El "Veni, vidi, vici" le fue bien a Julio César en las guerras de Galia, pero el "veni, vidi, improvisi" no es un buen plan para los comerciales.

Puntos de reflexión personal:

Si eres un comercial:
- ¿Hasta qué punto preparas las reuniones comerciales?

Si eres un Manager:
- ¿Cuándo acompañas a un vendedor, le dejas llevar la reunión y actúas solo de observador o asumes un papel de protagonista?