Una frase que me ha impactado mucho

En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son importantes - argumentaba - pero no determinantes.

Puedo pensar en muchos clientes potenciales con los cuales creo que siempre hemos tenido una buena relación personal y a los cuales no he conseguido nunca vender nada.
También, clientes con los cuales pensaba que tenía buena relación y han decidido no seguir trabajar juntos.
O, al revés, clientes que han comprado sin casi relación personal.

En la última reunión de los partners europeos de OMG, un colega ha puesto en cima de la mesa la mejor frase que haya escuchado nunca sobre este tema espinoso:

"La calidad de tu relación determina la calidad de tu información, y la calidad de tu información determina tu estrategias y tácticas para ganar el negocio".

Otro ha añadido:

"Es difícil hacer venta consultiva si antes no has desarrollado la relación"

Me encanta: la relación personal no por la relación en sí misma - “Me tendrá que comprar porque somos amigos” - cuanto por ser una condición necesaria para que el vendedor pueda acometer de la mejor manera posible las demás etapas y tareas de un proceso de venta, para mejor beneficio mutuo.

¡Brillante!

PS: esto es lo que pienso yo... ¿Y tú qué opinas?