Discurso de un director general a su equipo de ventas para el comienzo de año

He tenido la suerte de asistir al discurso de “comienzo de curso” en una empresa B2B por parte del Director General.

Resumo aquí parte de su discurso, con lo tres temas principales:

1. “Para afrontar nuevos retos, he tenido que cambiar convicciones que tenía desde siempre. Os pido el mismo compromiso: hay que cambiar cómo trabajamos, aunque llevemos muchos años haciendo las coas de una manera: o cambiamos, o cambiamos, no hay alternativas.”

2. “Yo soy un emprendedor pero antes de todo soy un vendedor y estoy orgulloso de ello. Los vendedores somos los que hacemos avanzar el sector. Sin nosotros, los clientes estarían trabajando como hace 40 años. Tenemos que ser orgullosos de nuestra labor de vendedor. No puede ser que tengamos miedo a molestar al cliente, que nos vayamos rápido para no molestar. Nadie se tiene que molestar para recibirnos.”

3. “Cada uno se tiene que responsabilizar de sus resultados y parte del trabajo. Hay que sacar las excusas del trabajo. Antes de buscar excusas externas, miremos si hemos hecho todo lo posible por nuestro lado. Las quejas no ayudan en nada ni sirven para nada.”

Tres mensajes potentes con los cuales empezar el año:

Compromiso con el cambio

Orgullo y convicción

Responsabilidad personal

He decidido escribir sobre este tema porque 1. ha sido muy emocional asistir en directo pero sobre todo porque 2. corresponde a algunas de la deficiencias que encontramos en muchas organizaciones comerciales cuando las evaluamos.

Estar comprometidos con el cambio que se necesita para mejorar los resultados significa salir de la zona de confort, hacer cosas nuevas, difíciles, que a lo mejor no gustan, y que incluso pueden ir en contra de nuestras costumbres y preferencias. A esta capacidad la llamamos “Determinación” y el 36% de los vendedores(según datos OMG de 2023) son deficitarios en ella.

El Orgullo de ser vendedor no lo medimos como tal, pero sí medimos la necesidad de aprobación, que deja los vendedores buscar la aprobación de los clientes como un niño busca la aprobación de un padre, ponerse en la postura de subordinado frente al cliente, y tener miedo a molestarle. Un vendedor orgulloso y convencido de la valía de su trabajo no necesita hacerlo.

Ahora bien, según la misma fuente y sobre una muestra de más de 100.000 vendedores B2B, el 63% de los comerciales sufre de “necesidad de aprobación”.

Por ultimo, responsabilizarse personalmente de sus propios resultados y no buscar excusas externas es la palanca necesaria para mejorar. Los que prefieren responsabilizar de sus dificultades al mercado, a la competencia, a la empresa y sus demás departamentos o al cliente mismo piensan que los que necesitan cambiar son los demás - mercado, competencia, empresa y cliente -, pero no ellos. En consecuencia, nunca revisan y actualizan su manera de actuar, y acaban tropezando una y otra vez en la misma piedra en un bucle infinito.

Mejor sería evitar ese tipo de comportamiento, ¿verdad?.

Pues bien, resulta que el 60% de los vendedores B2B tiene problemas en no buscar excusas externas.

El director general habría podido hablar de conocimiento de producto, de habilidades más técnicas de ventas, y sin embargo eligió hablar de temas de carácter y personalidad.

Punto de reflexión personal:

Si tuvieses que dar un discurso “de inicio de año” a tu equipo comercial, ¿en qué aspectos insistirías?

¿En qué medida compartes los mensajes de ese Director General? ¿Qué añadirías o quitarías?

Supongamos que tu equipo/ empresa sufra de retos parecidos... ¿qué harías para solventarlos?