Necesidad de aprobación

¿Te ha ocurrido de preferir no hacer una pregunta quizás algo directa para el cliente, para no ponerlo en apuros?

¿O de no insistir en llamar a un potencial prospecto por miedo a molestarle?

¿O prefieres no llevar la contraria a un cliente, aún cuando sabes que no está exactamente en lo cierto o que no está tomando la mejor decisión?

Estas son solo un puñado de situaciones que podrían indicar que tienes una grave enfermedad de mentalidad de ventas.

Y lo peor es que probablemente no te habías dado cuenta y nadie te había hablado de ella antes…

Tienes "Necesidad de aprobación".

Estás buscando la aprobación del cliente, y evitas todo tipo de comportamiento que podría poner en peligro esa aprobación.

“La relación con el cliente por encima de todo” - te tuvieron que decir al principio de tu carrera en venta. Y quizás estés siguiendo a la letra ese precepto.

Pero en los años deberías también haber aprendido que los clientes no son amigos tuyos, y más de uno que en teoría era un amigo ha acabado haciéndote una mala jugada. Por cuanto te hubiese abierto las puertas de su casa, o hubierais salido de fin de semana juntos con las familias. Mucho a su pesar, claro está. Te habrá dicho frases como “Ah, si solo hubieses tenido la misma cosa (precio, características, lo que sea…) que ellos, lo habría comprado a ti, pero…”
pero al final la realidad es que el pedido se lo ha llevado otro.

Hay que entender que un cliente es un cliente, y no un amigo.
Es una persona que trabaja en otra empresa con otros objetivos, y los tiene que conseguir.
De coincidir con los tuyos, fenomenal, pero de no coincidir los objetivos irá por otro camino porque es lo mejor para su empresa.

Quizás caíste en esta enfermedad por alguna inseguridad tuya que buscas rellenar con la aprobación de los demás. Quizás sabes que no controlas bien bien lo que vendes, o te intimida el cliente por más veterano y experto, o …

Sea cual sea la causa, en sí no es malo que los clientes te aprecien, al contrario.
Pero cuando esa búsqueda de aprobación te lleva a dejar de hacer tu deber de vendedor, ya la cosa cambia.

¿Cómo se soluciona esta grave enfermedad?

Con tiempo y curas.

Lo primero es darse cuenta de que la tienes, escondida en alguna parte de tu cerebro. Sin tomar conciencia de ella, de poco servirán las curas.

Lo segundo es armarse de paciencia y aplicar una de las muchas técnicas recomendadas: desde remplazar la necesidad de aprobación por la necesidad de respeto, concienciarse de las consecuencias nefastas de esa necesidad de aprobación, autosugestionarse, etc. etc.

Sea cual sea la cura, requerirá tiempo. La buena noticia es que cuanto antes empieces, antes acabarás!

Puntos de reflexión personal:

* Párate a pensar. ¿Visualizas situaciones en las que no has hecho lo que habrías tenido que hacer para no poner en riesgo la relación con un cliente o prospecto?

* ¿Cuanto te han costado en ventas perdidas o nunca generadas esas preguntas no hechas, esa falta de insistencia, ese no llevar nunca la contraria al cliente?