Ver más allá del brillo
Oct 31, 2023
Hace años tuve como compañero en una empresa de servicios profesionales a una persona muy experta. De hecho, le llamaba el decano de los profesionales en España. Venia de un prestigioso recorrido en empresas Top, de las que cuando llamas a alguien para pedirle una cita y dices de dónde llamas, te reciben.
Vamos, un crack.
La idea era aprovechar sus habilidades, experiencia y contactos para impulsar el negocio.
Lo más lógico del mundo.
Pero no funcionó.
Descubrimos que al no tener la gran marca top detrás, los potenciales clientes ya no estaban tan interesado en recibirle, o que las conversaciones no tenían la tracción esperada.
Pero, es que era la misma persona, y de hecho, ¡incluso algo más experto!
¿Cómo puede ser?
La verdad es que cuando anteriormente le recibían a puertas abiertas, quizás no era tanto por quien era o por lo que aportaba, sino por la “camiseta” que llevaba.
Y nuestra camiseta no tenía ni mucho menos el caché de la otra. Era como si este compañero, después de jugar a fútbol muchos años con un cierto éxito, tuviese que tener que jugar a baloncesto. Seguía habiendo pelota, pero el campo y las reglas eran otras. Y no estaba nada preparado para eso.
En B2B, las circunstancias del negocio y de la experiencia pasada son claves.
Han determinado lo que hemos aprendido a hacer, nuestra visión del mundo, nuestras expectativas de cómo se hace el trabajo, ...
No es lo mismo dirigirse a un mercado de miles de clientes, o a uno de unos pocos; tener el apoyo de un backoffice potente, o no tenerlo; pedir una cita a un prospecto diciendo que llamas desde la empresa #1 mundial en el sector y que todos conocen que desde la desconocidas #57, que no te conoce ni el vecino.
Simplemente, no deberías posicionarte de la misma manera, tomar las mismas acciones, escribir los mismos emails; los argumentarios y esfuerzos que tienes que poner son muy distintos.
Estas diferencias deben apreciarse particularmente a la hora de contratar a nuevos vendedores.
Deberíamos ser capaces de ver más allá del brillo de la experiencia y logos pasados para entender las reales competencias de la persona en *nuestro* entorno de trabajo.
¿Lo sabemos hacer?
