En el vuelo Madrid - Torino de hace unos días, he vuelto a leer el libro "Mindset" de Carol Dweck

En el vuelo Madrid - Torino de hace unos días, he vuelto a leer el libro "Mindset" de Carol Dweck.

Lo había leído hace muchos años, y recordaba sólo los mensajes clave, y el resto … vamos, lo había olvidado por completo.

Lo que he descubierto es que los mensajes clave que recordaba sólo eran una versión muy simplificada y muy blanco y negro del real contenido del libro. Me faltaban profundidad y matices.

El libro describe dos tipos de mentalidades: la "fija" orientada al reconocimiento de los talentos propios (que se suponen casi "innatos") y la "de crecimiento" orientada al desarrollo y aprendizaje personal.

Me llamó enseguida la atención la asociación que hace el libro ya en sus primeras páginas entre la mentalidad fija y la asunción y reconocimiento de responsabilidades.

Una de las características de una mentalidad fija es la tendencia a culpar factores externos para las dificultades y fracasos encontrados, sin poner en duda su propio rol en ellos, para no dañar la autoestima.

Un caso mencionado es John McEnroe, jugador de tenis muy talentoso, pero para el cual eventuales fracasos solían ser culpa de factores externos: que si le habían distraído, que si el arbitro, la pelota, que…

Ahora, me encuentro con muchos comerciales que "no asumen" sus responsabilidades y que, si las cosas no van bien, culpan al mercado ("Está fatal. No se me puede pedir nada más."), a la competencia ("Unos sin vergüenza que siempre bajan precio. Es imposible ganar así.") o a la empresa ("No nos dan las herramientas para trabajar bien."). Todo eso podría ser incluso justificado, y tener sus razones, pero de cómo ellos deberían mejorar o hacerlo distintamente, ni rastro.

Siempre me he preguntado de dónde podía venir esta actitud.

Sabía que en parte venía de la falta de exigencia de responsabilidades por parte de los managers.
Si los managers aceptan las excusas de los vendedores, no les exigen mejoras y a lo mejor son los primeros en culpar factores externos por la falta de resultados, evidentemente los comerciales se alinearán hacia la misma postura. En linea general, nunca un comercial hará más de lo que su manager le pida.

Sabía que también tenía que haber una componente personal, pero no sabía cuál y porque. Ahora tengo una pista sobre la cual trabajar.

A partir de ahora en cuanto un vendedor dé pistas de no responsabilizarse de los resultados, le pediré que haga un pequeño test para ver si la mentalidad fija puede ser una de las causas.

Ps: también he hecho el test a la familia, como cobayas, con resultados sobre los cuales como padres tendremos que trabajar mucho…