El huevo de Colón y la venta
Feb 09, 2024
En Italia, no sé si en España también, hay una historía que se cuenta de padre en hijo.
Colón (Colombo para nosotros), después de descubrir un nuevo mundo, generó mucha envidia.
En una cena, unos cuantos iniciaron a menospreciarle, quitándole méritos: “cualquiera hubiera conseguido lo mismo” - decían - “tampoco es para tanto”, “aquello fue muy fácil y obvio”, y así seguido.
Lógicamente, Colón no estaba muy contento, así que, harto de tanta superficialidad, retó a los envidiosos.
Vosotros tan listos, ¿sois capaces de hacer que un huevo se quede parado en posición vertical? - preguntó indicando la pila de huevos hervidos en la mesa.
Todos probaron, pero ninguno lo consiguió. Los huevos siempre se caían de su posición vertical.
Viendo que aquello no tenía solución, los envidiosos acusaron Colón de querer humillarles con una tarea que era imposible.
Así que Colón cogió un huevo, lo apretó fuertemente en cima de la mesa, rompiendo su cascara, y retiró la mano.
El huevo se quedó vertical.
“Obvio verdad?” - dijo entonces Colón - “pero había que pensarlo”.
Os digo la verdad: cuándo me contaron esta historia por primera vez, yo tampoco lo había pensado...
Hay dos moralejas en esta historia:
1. Es que hay cosas que son fáciles y obvias pero no por eso uno piensa en ellas o las hace.
2. A posteriori, todo parece fácil y obvio
La venta esta llena de huevos de Colón, y los vendedores con los que hablo no paran de recordármelo...
Según ellos, es obvio que...
* una reunión comercial hay que prepararla bien
* cuándo un cliente te dice que está dispuesto a hacer algo se tienen que cerrar ya los próximos pasos y no dejarlos en el aire.
* no hay que tomar necesariamente a la letra lo que un cliente te dice, sino interpretar e investigar más.
* no se aprende de la experiencia, sino del reflexionar sobre ella, y que por lo tanto tienen que analizar sus reuniones.
* ...
La lista es infinita.
Todo es muy obvio, pero mira que mala suerte tengo que cuando acompaño a los vendedores no se les ocurre hacer casi ninguna de estas cosas tan obvias.
La venta está llena de huevos de Colón.
Si sólo nos limitáramos en hacer las cosas obvias bien, nuestro éxito en ventas aumentaría muchísimo.
# Puntos de reflexión:
- Qué cosas “obvias” de la venta no estás haciendo cómo deberías? (Todos tenemos unas cuantas...)
