Vender reactivamente vs. Vender proactivamente

Recientemente he conocido una empresa con un reto peculiar y que me ha hecho reflexionar.

Hasta la fecha, han sido exitosos gracias a leads de marketing que entraban y que el vendedor “atendía”

Para afianzar el crecimiento, han ahora incorporado otros productos y quieren venderlos a los mismos clientes que ya les compra su gama tradicional. Es decir, quieren aprovechar en pleno la oportunidad de la venta cruzada.

El reto está en que el interlocutor para estos nuevos productos no es su interlocutor de siempre.

¿Y porqué es esto un reto?

Bueno, porqué requiere un comportamiento muy distinto a los vendedores.

En una venta basada en contestar a leads, el vendedor se enfrenta a un cliente potencial que en el mejor de los casos ya tiene decidido comprar, y en el peor tiene ya algo de interés. Mucho o poco, pero interés al fin y al cabo.

Tener una primera conversación de ventas en este contexto es relativamente fácil.

En caso de venta cruzada a las mismas cuentas pero a interlocutores distintos, el vendedor se enfrenta a otra situación.

Sí, probablemente pueda contar con una introducción de su interlocutor tradicional, pero el nuevo interlocutor no tiene necesariamente un interés previo en recibirle.

No se ha apuntado a ninguna newsletter, no ha descargado ningún documento, no ha dado ninguna muestra de interés.

Si acaba recibiendo al vendedor, posiblemente lo haga por respeto y deferencia a su colega.

A lo mejor sin ningún interés previo.

Y el vendedor - acostumbrado a prospectos amigables e interesados - se encuentra en una situación en que tiene que crear la necesidad…

Contestar a leads y hacer venta cruzada a nuevos interlocutores es muy distinto. ¿Estás preparado?