Palancas de influencia

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería ser que:

- Emociones y razón trabajan juntos, pero la palma se la llevan las emociones. Resulta que sin emociones uno se encuentra incapaz de tomar decisiones.
- Las emociones prefiltran las opciones disponibles, para que la razón pueda valorar pros y contras con más agilidad. Hay quienes van más allá e incluso llegan a decir que las emociones deciden, y la razón se limita a construir a posteriori la justificación “racional” correspondiente

- La mayor parte de la actividad mental es… automática, sin que nos demos cuenta. Y no hablo solo de comportamientos casi “rutinarios” como respirar, caminar o incluso conducir un coche, sino el valorar decisiones. Así, este sistema automático condiciona fuertemente nuestro comportamiento, llegando incluso a hacernos más condescendientes o agresivos en función de señales subconscientes

Si esto es cierto, y parece que lo es, las emociones y el subconsciente juegan un papel tremendo en las decisiones que tomamos, y en particular en las que toman los clientes

De “homo economicus” que toma decisiones racionalmente, valorando exhaustivamente todas las opciones a la luz de criterios objetivos, parece que hay menos de lo esperado

¿Qué significa esto para un vendedor B2B?

Que hay palancas de influencia subconscientes que un vendedor puede trabajar para intentar que estos mecanismos emocionales automáticos de la mente del cliente - que están y actúan en todo caso, haga lo que haga el vendedor - jueguen en su favor, y no en su contra

En los próximos posts hablaremos de unas cuantas de estas palancas y de como los vendedores B2B las están utilizando