Principios de influencia: la apreciación

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los demás, los que no se parecen tanto a ti, no te gusten nada. Simplemente, te gustan menos.

Lo mismo les pasa a los clientes

Entre un vendedor que se parezca más a ellos, y otro que se parezca menos, si tienen que elegir lo más probable es que prefieran al primero

Le darán más información, se sentirán más leales, le harán más introducciones, ... y por último preferirán hacer más negocio con él.

Es totalmente humano

Es una de las dos maneras en que se manifiesta el principio de apreciación: apreciamos más los que se parecen más a nosotros.

Por eso, los vendedores procuramos vestirnos según los códigos de vestimenta del cliente, adoptamos incluso su lenguaje y manera de hablar, y buscamos muchas maneras de hacernos "más parecidos" al cliente...

Tuve un colega que llevaba este principio al extremo: era del Madrid con los clientes que eran del Madrid, del Barça con los que eran del Barça, pero él en su corazón era ... del Espanyol...

Y sí, seguro que se puede encontrar una manera de hacerlo siendo más auténtico...

Pero también hay otra manera en que se manifiesta este principio : solemos apreciar más los que... nos aprecian

Generamos apreciación comunicando nuestro interés por él, su situación, sus gustos, preocupándonos por sus problemas, ... haciéndole el centro de nuestra atención.

Y evidentemente, podemos incluso llegar a la adulación y a los halagos, a los cuales, quien más quien menos, todos somos sensibles...

Además, si hechos de manera sutil, son difíciles de detectar y hacen que su autor nos caiga bien "de manera natural".

E incluso cuando se detectan, es fácil caer igualmente. Tengo un socio al que le llamo amigablemente "el rey del peloteo"... sé lo que está haciendo, y aún así ... ¡me gusta!