Principios de influencia: la Reciprocidad

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de manera inconsciente, a devolver gestos de favor o regalos.

Y cuanto más significativo, menos esperado, o personalizado el favor o regalo, más obligados nos sentimos. Y a veces llegamos a devolver el favor de manera desproporcionada.

Lo curioso es que esto nos pasa incluso para un favor no solicitado.

Y es exactamente este aspecto que muchas empresas y vendedores aprovechan para intentar influenciar en los clientes potenciales.

"Do ut des" decían los Romanos hace ya más de 2.000 años.

El uso más sencillo es el de toda la vida: pagarle al cliente el café o la comida. O enviarle jamones por Navidad.

Algunos lo llamarían buena educación o buen relacional comercial, pero las grandes empresas han identificado correctamente este comportamiento como susceptible de activar en la mente de sus compradores la palanca de reciprocidad hacia el proveedor. Para evitar todo tipo de comportamiento ajeno a los intereses de la empresa, les han prohibido recibir obsequios, cafés o comidas de parte de proveedores.

La venta está llena de casos de reciprocidad: el famoso “dar primero, para ganarse el derecho de pedir”, en LinkedIn o en prospección, es solo un ejemplo.

He identificado los siguientes usos adicionales:

* Proporcionar contenidos de valor en un proceso de nurturing, a través de newsletters u otros mecanismos
* Hacer descuentos especiales, reales o ficticios, “por primera colaboración” / “por ser tú”
* Inclusión gratuita de elementos extras no pedidos (y valorados explícitamente)
* Felicitar el cumpleaños en LinkedIn (y pedir una conversación)
* Pedir una conversación al aceptar una invitación en LinkedIn
* Ofertas especiales para empujar a la compra (acabar de decidirse)
* Esfuerzo dedicado y exclusivo, como por ejemplo mensajes personalizados por video
* En una negociación de ventas, hacer una concesión a la otra parte
* ...

¿Se te ocurren otros?