El director comercial del mínimo común denominador

Muchos de los directores comerciales con los que me encuentro quieren hacer evolucionar sus equipos, para pasar de hablar de productos y servicios a hablar de necesidades y soluciones, de manera más consultiva.

Muchos sin embargo se encuentran con resistencias. No todos los comerciales quieren modificar su manera de hacer, que - consideran - les ha servido bien durante mucho tiempo. Otros consideran que ya están al nivel que tienen que estar y que su veteranía les avala: no hay nada nuevo que probar o hacer.

Si bien más o menos todos los directores comerciales tienen una idea clara de dónde está su equipo y adónde le gustaría llevarlo, hay después dos tipos de actitudes muy distintas a la hora de poner en marcha las actuaciones que se necesitan.

Por un lado, hay los que deciden seguir adelante con sus planes, que les guste o no les guste a los vendedores. Estos directores comerciales entienden además que a lo mejor no todo el equipo podrá hacer la transición de modelo, y que podría necesitarse algún cambio.

Por otro lado, hay los que son "rehenes de su equipo", que no se atreven en hacer algo que pueda no ser de completo agrado del equipo.

Las razones pueden ser variadas: algunos consideran que no pueden permitirse molestar a ninguno de sus vendedores, otros creen que no tienen el apoyo interno de su dirección general, otros son inseguros, y otros... por lo que sea.

Sea como sea, casi parece que todo tiene que estar consensuado con el equipo abajo. Les llamo “los directores comercial del Mínimo Común Denominador”, que solo harán algo si todos en su equipo están de acuerdo. Y, ¡oh sorpresa!, el acuerdo más frecuente dentro del equipo es que no están de acuerdo en lo que hay que hacer, por lo que se acaba no haciendo nunca nada.

Sé que no debería decirlo, pero en el cargo "Director Comercial" hay la palabra "Director", que conlleva responsabilidades de decisión, e incluso de toma de riesgos.