No valores nunca a un pez por su habilidad de subirse a los árboles

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo novedoso para ayudar Dirección Comercial a hacer más fácilmente una parte importante de su trabajo, que es... mejorar resultados a través de su equipo

El discurso comercial se enfoca en los retos que Dirección Comercial tiene en hacer esa parte de su trabajo

Cuando la reunión de venta es con el Dir. Comercial mismo, que es la persona que se enfrenta a diario a los problemas que el software soluciona, hay un debate de tú a tú, enfocado en problemas y soluciones de negocio.
Cómo esté hecho el software no le importa a nadie.
Si funciona, adelante

Algo muy distinto pasa cuando el cliente delega la primera evaluación del software al departamento IT, pensando que, bueno, los softwares son cosas de informáticos, ¿no? ¿Quién mejor que ellos para valorar si puede ser útil a la empresa?

En este caso específico, el informático con que se acabó hablando estaba convencido de que entendía perfectamente el problema de gestión de vendedores, aunque en su vida había hablado de negocio con un vendedor o vendido lo que fuese

Y se lo sabía todo tanto que obviamente sabía perfectamente cómo había que solucionar las dificultades de Dirección Comercial

En realidad, no tenía ni papa idea

Pero como creía que ya lo sabía todo, era totalmente impermeable a todos los argumentarios de #negocio: que no son problemas, que no hace falta, que la solución que él tiene por la cabeza es más que suficiente, ... De las funcionalidades innovadoras del software, ni hablar, que no sirven para nada, porqué el Depto. Comercial podría obtener algo parecido combinando 5 herramientas existentes, 3 por instalar y 4 queries SQL... vamos, que si no lo tiene ya, es porqué no lo ha pedido

Sin embargo se fijaba mucho en todos los temas técnicos: que si las APIs, que si era capaz de absorber datos de 525 fuentes distintas, especialmente las en sánscrito y aramaico, ...

Lógicamente, acabó decantándose por otra solución tecnológicamente más avanzada, pero que aportaba lo mínimo de lo mínimo de cara a los problemas de Dir. Comercial

¿Cuál es la moraleja de la historia?

Si llevas algo novedoso, ser filtrado inicialmente por intermediarios que no tienen ni las herramientas ni el conocimiento para evaluar correctamente tu aportación es un riesgo tremendo y una muy probable pérdida de tiempo

Si no consigues hablar de tú a tú con la persona que tiene el problema que puedes solucionar, probablemente sea mejor pasar a otro cliente potencial

De poco te servirá ser Messi si te valoran por tu habilidad de hacer de Pau Gasol