Pero, ¿Cuándo vendemos?
Mar 16, 2022
“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”
Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.
Es una situación a la que me enfrento a menudo
Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto hablarle de solución y de cómo nuestro producto o servicio contribuye a ella.
Porqué el cliente se espera una solución y que le expliquemos cómo lo pensamos hacer.
Pero hay situaciones en que el cliente no tiene nada claro qué necesita o que quiere algo.
En ese caso intentar explicarle un producto no sirve de nada. Simplemente, el cliente no está listo para ello.
Escuchará con amabilidad y atención, pensará que “es todo muy interesante” pero… muy probablemente no haga nada.
¿Porqué?
Porqué en esa situación hay que hacer una doble venta.
La primera venta es la venta de la necesidad.
La segunda venta es la venta de nuestro producto y servicio.
Estas dos ventas tienen que ser secuenciales, una después de otra.
Si el cliente aún no ha comprado la necesidad de buscar una solución (venta #1), no sirve de nada presentarle una (venta #2).
Es un concepto sencillo y parece obvio, y aún así caemos todos en el error de precipitarnos a explicar nuestra oferta.
