De objeción en objeción hemos perdido la venta

Acabo de leer en un post que “si el cliente te levanta una objeción, enhorabuena; significa que está interesado en comprarte”.

En el mundo de la venta hay una idea poderosa: es bueno tener objeciones y casi hay que celebrarlas.

Lo escucho a formadores, lo leo en libros, se publica en Linkedin, …

Yo no comparto para nada esta lógica.

Para mí, lo único que significa es que el cliente te está prestando atención, que te ha escuchado.

Es evidente que si un cliente ni te presta atención, te va a decir un “mmmh mmmh” que significa realmente un “tú sigue que te ignoro” y no irás a ningún sitio.

Si te hace una objeción, por lo menos ha escuchado, y se lo ha pensado algo.

Ya es mucho, pero no por eso significa que quiera comprarte.

Significa que algo no le cuadra, y nos dice por dónde tendremos que trabajar si queremos tener algo de posibilidad para vender.

Aunque sea bueno tener estas pistas, no siempre vender será posible. Si lo que vendemos es una moto (literalmente) y la objeción del cliente es que necesita un coche, lo tendremos muy crudo.

Hay objeciones - sobre todo las relativas a la necesidad, pero no solo - que suelen ser terminales. Que lo que te dicen es que “no hay manera de encontrar acuerdos ahora mismo, ni potencialmente en el futuro”.

Por lo tanto a mí me cuesta celebrar las objeciones. Yo creo al revés que hay que trabajar para limitarlas y anticiparlas.

Lo que hay que evitar a toda costa es el “De objeción en objeción, hemos perdido la venta”.

PD: ojo, para mí, pedir más detalle y querer profundizar, no es una objeción, es un derecho de todo cliente.