No hagas como Alicia. Elige tú el camino por donde pasar

En los cursos de productividad para vendedores cuento la historia de Alicia y el Gato.

Para refrescar la memoria, Alicia se encuentra perdida en un bosque con dos caminos por delante. Duda sobre cuál elegir. Ve que hay un gato al lado y le pregunta por qué camino debería ir.

El gato, que seguro que estaba la mar de bien sin Alicia, le contesta de la única manera posible: "depende de adónde quieras ir".

Alicia le dice que "le da más bien igual", al que el gato, que tenía que alucinar ya con esa conversación surreal, le contesta que "entonces cualquier camino vale".

Los peores recuerdos que tengo de mi vida profesional corresponden a cuando actuaba como Alicia. No sabía adónde iba, no tenía objetivos ni plan, y era totalmente reactivo. Las cosas podían incluso salir bien, y durante un tiempo así fue, pero por un lado me faltaba una motivación profunda y por otro lado no tenía la sensación de estar construyendo nada sólido y duradero. Vivía en el día a día, casi como si no hubiese mañana, o que no tuviese capacidad de influenciar el mañana.

Me parece que lo mismo les pasa a muchos vendedores.

Tienen algo de guía en su vida profesional porque la empresa les proporciona un presupuesto que tienen que cumplir pero em demasiados casos no tienen plan para conseguirlo. Van haciendo, y reaccionan a las evoluciones del mercado y de los clientes.

Si ya están perdidos en cuanto al plan para alcanzar el presupuesto, cuando les pregunto sobre sus planes para mejorar sus habilidades de venta, fortalecer su posicionamiento profesional en el mercado, y cosas parecidas, me miran sin saber de qué hablo.

Y si les preguntas cómo se ven a largo plazo, cuáles son sus objetivos más allá de 12 meses, me miran como se mira a un loco. Su visión llega como máximo al año, simplemente porque así está estructurado el presupuesto.

Para ser justo, a veces encuentro alguna "rara avis", que tiene sus propios objetivos y plan de desarrollo personal, al punto que si la empresa no le paga una formación, se lo paga con su propio dinero, pero son una pequeña minoría.

Y sin embargo...

Unos cuantos estudios sobre vendedores B2B asocian el éxito profesional, la satisfacción con el trabajo e incluso, ¿por qué no?, el grado de felicidad con la vida con cosas tan simples y tan importantes a la vez como darse objetivos y planes.

Da para pensar cuando ves que los vendedores más exitosos tienen tres veces más probabilidad de haberse dado objetivos muy detallados, haberlos puesto por escrito, y haber definido un plan para alcanzarlos.

Puntos de reflexión personal:
* más allá de los objetivos que la empresa ha decidido para ti, ¿eres proactivo en darte objetivos personales?
* Tu horizonte de plan de tus objetivos, ¿se limita al año o va más allá?