La negociación empieza al minuto uno

En las formaciones de negociación comercial que hemos dado últimamente para mi la parte más relevante y menos apreciada no son tanto las tácticas de unos y contra-tácticas de otros, sino entender como la negociación depende fuertemente de lo bien que se haya hecho la venta previa.

Tradicionalmente, se considera la negociación como la ultima fase del proceso de ventas, y así la presentan muchos embudos de ventas implantados en el CRM. Probablemente en el tuyo también. Y probablemente se llame algo como "negociación y cierre".

Parece que una vez llevadas a cabo las demás fases del proceso de ventas, hay que sentarse a negociar, encontrar un acuerdo y por fin cerrar: algo como "Primero entiendes lo que el cliente quiere o necesita, después le presentas tu solución y por último negocias y cierras".

Parece lógico y claro.

Pues presentar las cosas así es peligroso.

A partir del momento en que empiezas a hablar con un potencial cliente, ya estás preparando la negociación.

Y si esta preparación es pobre, cuando llegue el momento de hablar de dinero, no hay frase mágica o táctica que te salve.

Así, si presentas un precio pero no sabes muy bien si el producto o servicio es lo que necesita el cliente, te encuentras sin argumentarios de peso para defender el valor de tu propuesta.
Y lo mismo pasa si no sabes muy bien porque un cliente debería comprarte a ti y no a otros (dejando de lado la razón que eres evidentemente más simpatico que los demás), cómo tus P&S le van a cambiar la vida, cómo se va a tomar la decisión, etc.

En todos estos casos, al llegar el momento de debatir de precios vas a tener problemas.

El poder de negociación se construye en las fases previas a la negociación propiamente dicha.

¿Cómo?

Explorando la situación del cliente, entendiendo su necesidad, posicionando la solución como la mejor respuesta posible, obteniendo su buy-in, detallando los próximos pasos del proceso de compras, etc.

Si estos pasos están hechos correctamente, se llega a la fase del debate del precio con un fuerte poder de negociación, y se trata simplemente de emplearlo y defenderlo lo mejor posible a la hora de presentar el precio.

Y allí sí que hay que hablar de tácticas de los clientes y contra-tácticas del vendedor.

Pero la efectividad de estas últimas dependerá de todo lo que haya venido antes.

Para negociar bien, primero necesitas vender bien.

# Puntos de reflexión personal:

* ¿Puedes visualizar cómo negociaciones pasadas se pusieron cuesta arriba por un proceso de ventas insuficiente?
* ¿En qué medida tu proceso y manera de vender consigue generar un fuerte poder de negociación?
* ¿Qué cambios deberías hacer en tu proceso de ventas para incrementar tu poder de negociación?