¿Qué creencias limitantes tienes?

¿Quién se acuerda del 2022 y del continuo aumento de los precios en el sector industrial?

Desde arriba de todo llegaban al Depto. Comercial ordenes continuas de implantar incrementos de precios casi inmediatos y a veces incluso retroactivos.

"Con qué cara voy yo a explicar a un cliente que ahora tendrá que pagar más por algo que ya ha pedido? ¡Esto el cliente no lo aceptará nunca!" - se quejaban muchos vendedores.

Algunas empresas fueron en mi opinión muy sabias y crearon un sistema de precios indexados al coste de la energía u otros parámetros objetivos y transparentes. Al pasar el pedido, el cliente sabía cómo el precio final sería calculado, pero no conocía el importe que acabaría pagando, ya que éste se determinaría justo antes de fabricar el producto o de entregarlo.

La ventaja era disponer de precios que supieran adecuarse a la situación de cada momento de manera transparente en la base de parámetros claros y fácilmente contrastables.

El problema estaba en... no saber qué se pagaría.

Participamos en una empresa industrial en el proceso de despliegue de este tipo de sistemática de precios, y nos encontramos con las resistencias siguientes por parte de los vendedores, entre otras:

* "Nadie acepta comprar a un precio que desconoce"
* "Para esta compra, el cliente tiene un budget reservado. Si no somos capaces de decirle si el precio entrará o menos en su budget, irá a otro proveedor"
* "Este sistema es muy distinto al que tradicionalmente se ha utilizado en el sector. No lo van a aceptar nunca."
* ...

Vamos, que los vendedores, los que más cerca de los clientes estaban, y que mejor les conocían, estaban en su mayoría rotundamente en contra.

Ahora, hace unas pocas semanas, hablé con el responsable comercial de otra empresa industrial. Me explicó que ellos también había reaccionado al constante aumento de las materias primeras y del coste del energía con un sistema de precios indexados.

Le pregunté por la reacción de sus vendedores.

- "Pues, se rebelaron. Dijeron que no se podía hacer y que nunca funcionaría"
- "¿Y que pasó con los clientes?"
- "No lo aceptaron 7 de 2.500, un porcentaje irrisorio"

Todos nos creamos un modelo de cómo funciona el mundo en la base de una serie de creencias fruto de nuestra personalidad y nuestras experiencias pasadas, personales y profesionales.

Una vez establecidas, estas creencias nos parecen inmudables y absolutamente verdaderas, como la gravedad física o el Sol que surge cada día.

Es en la base de este modelo del mundo y de estas creencias que evaluamos ideas e iniciativas y que tomamos decisiones.

¿Qué pasa?

Que no todas estas creencias son ciertas.
Y que, además, muchas de estas creencias que no son ciertas tampoco son positivas para nosotros, tanto personalmente como profesionalmente.
Y sin embargo allí están, guiando nuestro comportamiento cada día.

Se trata de creencias limitantes, que nos impiden tomar decisiones más correctas y beneficiosas para nosotros.

Creo que los vendedores de esas empresas industriales que implantaron un sistema de precios indexados tenían unas creencias limitantes importantes a la hora de evaluar la disponibilidad de los clientes hacia el nuevo modelo de precios.

De haber sido por ellos, ese modelo de precios nunca hubiera estado en cima de la mesa y nunca se hubiera presentado a los clientes.

También, de haber sido por ellos, la rentabilidad de la empresa se habría hundido como consecuencia.

Es probable que para muchos de ellos esa experiencia haya actuado de "despertador", que muchos se hayan dado cuenta de que sus miedos estaban injustificados, y que sus creencias estaban equivocadas. Es posible que esto haya hecho reflexionar a más de uno..

La real pregunta que deberían ahora hacerse es: "¿Cuántas otras creencias limitantes tenemos?"

Quizás podrían empezar por "llamar a puerta fría no sirve de nada"...

# Punto de reflexión personal

* ¿Ha habido ocasiones en que te has dado cuenta de que creencias que asumías como indiscutibles se hayan revelado incorrectas? ¿Has pensado cual ha sido para ti el coste de actuar según esas creencias equivocadas?
* ¿En qué medida mantienes una mentalidad abierta hacia ideas que de principio aparecen descabelladas y en contra del sentido común?
* ¿En qué medida el éxito de los mejores vendedores que hayas conocido se puede deber a un sistema de creencias distinto del tuyo?