El otro día ocurrió un milagro
May 18, 2023
Se dice que para los milagros hay que ir a Lourdes.
Pues no he ido a Lourdes y he visto igualmente un milagro.
De los buenos.
En ventas.
El otro día.
En mi despacho - bueno, era una reunión virtual...
Un cliente compró un proyecto de evaluación de fuerza de ventas como preludio a un programa de mejora comercial.
Hasta aquí nada raro. No se venden como panecillos pero se venden.
¿Por qué entonces lo llamo un milagro?
Podría ser porque se ha cerrado en 4 días, cuando otras empresas necesitan meses para tomar la misma decisión.
Pero la real razón es otra.
Se dice en ventas que para estar razonablemente seguro de que un cliente se decida a comprar hace falta que tenga una razón poderosa (compelling event), una necesidad urgente para dar el paso.
Sin esa razón poderosa, ¿por qué debería comprar?
Toda compra - y aún más de un servicio - es una forma de cambio, y el cambio… cuesta: dinero, tiempo, esfuerzo, …
Y además conlleva riesgos: podría no funcionar, no servir de nada, ...
Entonces, ¡Mucho más fácil y cómodo quedarse cómo uno está! De dificultades y líos ya hay muchos, ¿por qué añadir uno más?
Por ello, se enseña a los vendedores a ir buscando e identificando esa razón poderosa. Y de no encontrarla, a descalificar la oportunidad, por que en ese caso no suele haber venta.
De hecho, sabemos que una persona está más motivada para un cambio cuando percibe que tiene un problema, que está en desventaja, y que tiene que recuperar terreno. Tener una oportunidad de mejora cuando uno ya está bien motiva… bastante menos.
En esos casos, el cliente suele retrasar la decisión, suele decir que le gustaría mucho dar el paso, pero que hay otro temas más urgentes, y la oportunidad se estanca.
Pues el real milagro del otro día es que este cliente razones poderosas poderosas como tales no tenía.
De hecho, no tiene ninguna urgencia para hacer una evaluación de Fuerza de Ventas, ya que las cosas le están yendo de maravilla.
Pero tenia inquietudes por seguir mejorando, aprovechando la buena racha. Es en los buenos momentos que hay que preparar el futuro - dice.
Y no solo tenía inquietudes, sino - y esto es muy raro - voluntad y disponibilidad para invertir.
Como os decía, un milagro de los buenos.
No hay que acostumbrarse…
