Levantar la banderilla roja antes de que sea demasiado tarde

Si eres manager comercial, quieres un equipo que sepa cuando levantar la bandera roja del "Houston, tenemos un problema".

En ventas como en la vida, a veces la cosa correcta es no hacer absolutamente nada, y dejar que las cosas ocurran a su ritmo o se caigan por su propio peso.

Al revés, otras veces el no hacer nada es lo peor que podamos hacer. Y no levantar la bandera roja cuando habría que hacerlo es una de esas situaciones.

Sobre todo, cuando la razón real para no hacer nada es... la incomodidad propia.

Una des las experiencias laborales más estresantes de mi vida fue en un proyecto de consultoría de hace 20 años.

Un colega era responsable de un parte del proyecto. En las reuniones de equipo refería que todo estaba funcionando perfectamente bien, sin sorpresas.

Admito que le envidiaba algo, ya que mi parte del proyecto me estaba costando sudor y lágrimas, y era un sin fin de problemas y quebraderos de cabeza.

Sin embargo, al acercarse la fecha de entrega, la realidad se desveló ser otra.

Había varios problemas y retrasos graves en esa parte de proyecto que había parecido modélica, y todos tuvimos que echarles horas extras para recuperar el rumbo. Como si no hubiésemos tenido ya bastante trabajo con lo nuestro…

El colega no había levantado la bandera roja diciendo "necesito ayuda", y el manager no se había percatado de la situación real hasta el último minuto. Para disculpa del manager, era el tipo de proyecto en que había más fuegos que tiempo para apagarlos.

Algo parecido puede pasar en muchas organizaciones comerciales.

El vendedor reporta que la oportunidad avanza correctamente, que la relación con el cliente es buena y que todo está bajo control.

El manager se lo cree, y pasa a enfocarse en los temas que sí sabe que son problemáticos.

Pero la realidad puede ser menos bonita: el vendedor no sabe por dónde tirar, o no lo tiene nada controlado, y no quiere o no sabe levantar la bandera roja.

Por cabezonería, inconsciencia, desconocimiento, orgullo, miedo a quedar mal con su jefe, miedo a la reacción de su jefe, incomodidad con el cliente específico, lo que sea.

Al no levantarse la bandera, la situación acaba pudriéndose hasta que es posiblemente demasiado tarde para corregir el rumbo.

Algunos piensan que es responsabilidad del manager asegurarse de que eso no pase. El manager tendría que controlar, seguir, investigar, empujar, asegurarse, etc. etc., estar en todo y adelantarse a todo.

Puede ser, pero yo creo que las responsabilidades del manager son más bien otras: la de asegurarse de que el vendedor sepa detectar cuándo y cómo pedir ayuda, y la de crear un entorno de trabajo "seguro" en que un vendedor que necesite ayuda no se sienta penalizado por pedirla.

Por que, al final, él que realmente tiene toda la información de primera mano para decidir si necesita ayuda y para encontrar la mejor solución es el vendedor.

Puntos de reflexión personal:

Si eres Vendedor:
- ¿Sueles pedir ayuda a tu superior o tienes miedo de que refleje negativamente en la opinión que tiene de tí?
- ¿En qué situación sueles pedir ayuda?
- ¿Cómo te aseguras de sacar los aprendizajes necesarios de cada situación en que necesitas ayuda externa?

Si eres manager:
- ¿Cómo tratas a tus vendedores cuándo piden ayuda?
- ¿Cómo aprovechas la petición de ayuda para enseñar a los vendedores a tratar situaciones futuras parecidas?