Principios de influencia: la escasez

Principios de influencia : la escasez

Al comprar un billete de avión, ¿te has sentido en algún momento más ansioso cuando la compañía aérea te hace amablemente saber que 57 otras personas están mirando en ese momento ese mismo vuelo, o que solo quedan 4 plazas a ese precio? A lo mejor incluso has pensado “si no me doy prisa, no quedarán billetes”. Y, presionado, te has apresurado a comprar.

De ser así, ya sabes perfectamente qué es la palanca de escasez.

Existen estudios según los cuales cuanto más exclusivo, poco común y asequible es un producto, más aumenta el deseo de tenerlo.

No es una táctica limitada a las marcas de productos de lujo. Los vendedores B2B también la pueden utilizar.

La escasez tiene muchas formas:
- Escasez de acceso, por ejemplo a través de precios que reservan el producto a unos pocos que se lo puedan permitir
- Unicidad del producto, por ejemplo cuando un producto/ servicio es el único del mercado con unas características deseables
- Escasez en número, en que hay pocas unidades disponibles
- Escasez en tiempo, en que el producto o servicio solo está disponible para poco tiempo

Estamos aplicando la palanca de escasez cuando, por ejemplo:
- Limitamos la validez temporal de un presupuesto u oferta
- Notificamos a un cliente que tiene que pasar pedido entro una fecha límite
- Dejamos claro que son la últimas unidades disponibles
- Ofrecemos niveles de servicio exclusivos o condicionales
- Utilizamos emails de rotura en prospección
- Subrayamos características "únicas" de nuestra solución
- ...

Muchos vendedores usan la escasez de manera natural, casi sin pensarlo. Como para todas las demás palancas de influencia, el reto es usarlas intencionalmente cuando más impacto pueden tener.

¿Es tu caso?