La coachability es una característica clave

Una de la características para mí clave de un sistema de evaluación de vendedores es la resistencia que el vendedor puede oponer a cualquier tipo de cambio de comportamiento.

Nuestro sistema la llama “coachability” - hasta qué punto el vendedor es receptivo a recibir feedback y formación, reflexionar sobre ellos y ponerlos en práctica.

En las formaciones tenemos que hacer frente a vendedores con varios niveles de coachability.

Y se nota enseguida la diferencia entre ellos.

Hay los que - una vez expuesto un concepto o una idea - se apresuran de traducirlo a su mundo y aplicarlo a su propia situación personal. Por cuanto la idea sea novedosa, la evalúan e intentan integrarla a su vida profesional.

Otros, al revés, la sienten como ajena a ellos, como si de ninguna manera les pudiese afectar. Creen que ya lo hacen bien tal como lo hacen, y no les hace falta cambiar en nada.

Se podría pensar que la diferencia entre los dos grupos es que a lo mejor los primeros han entendido el concepto y los segundos no, pero no es así.

Más sencillamente, los primeros están dispuestos a ponerse en duda y a evaluar, probar y aceptar ideas nuevas sin ponerse a la defensiva, y los segundos no.

Un vendedor con baja coachability es el típico vendedor al que por ejemplo el manager le explica/sugiere/ hace entender que tiene que cambiar algo en su comportamiento, y él sigue como si nada. Parece casi que todo lo que entra por un oído, salga por el otro.

Si soy un responsable de ventas, lo último que quiero es un vendedor que simplemente ... "no escucha", y sigue haciendo lo que siempre ha hecho o solo lo que le gusta.

Un bajo nivel de coachability es un obstáculo a progresar, a hacerse mejor en su profesión.

Cuando hice mi auto-evaluación, admito que mi puntuación en coachability no ha sido todo lo elevada que me habría gustado. Supongo que soy demasiado "cabezota"... un punto más para trabajar...

Y tú, ¿Cómo es tu nivel de coachability?