Para ir más lejos en ventas

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma empresa y venden los mismos servicios.

El vendedor A tiene una reunión con el cliente, decisor final.
Consigue detectar una necesidad, aunque no de manera muy detallada, y al acabarse la reunión el cliente le pide más información y un presupuesto. Quedan además en volver a hablarlo unas semanas más tarde, después de unos viajes.

El vendedor A vuelve contento al despacho y envía al cliente la información sobre la solución comentada así como el precio.

El vendedor B también tiene una primera reunión con el cliente, también decisor final. También consigue detectar una necesidad, también de manera no demasiado detallada, y en este caso también el cliente pide más información y un presupuesto. Y, lo mismo, quedan para hablarlo más tarde, sin fijar cita aún.

Hasta aquí, no hay diferencia práctica entre las dos situaciones.

Pero el vendedor B no envía nada al cliente.

Más adelante, vuelve a contactar con el cliente para la cita. La conversación va más o menos así:

- "De acuerdo para la próxima reunión, pero no me has pasado precios"
- "Es verdad, no lo hecho. Pero creo que antes de hacerlo, deberíamos entender mejor si nuestra solución es realmente la que necesitáis. De no ser así, de nada sirve pasaros precios."
- "De acuerdo"

Llega la segunda reunión, y la conversación se vuelve a enfocar en las necesidades del cliente y cómo la solución puede ayudar a satisfacerlas.

De precios no hay nada hasta el final, en que se menciona como un detalle más, casi sin importancia: "Lo que hemos hablado cuesta entre tanto y tanto".

Se acuerdan los próximos pasos y el vendedor B envía por fin el presupuesto al cliente.

Hasta aquí las historias de los dos vendedores.

¿Qué piensas que haya pasado después a los dos vendedores?

Te lo cuento:

- el vendedor A obtiene como respuesta que la solución es demasiado cara. Cuando investiga más sobre esta impresión, el cliente admite que al ver el precio ni se ha mirado los detalles de la solución. Además, dice, tampoco es 100% lo que necesita. Reportará en el CRM que la venta se ha perdido por precio.
- para el vendedor B ni el precio ni el encaje de la solución son un problema, y la oportunidad pasa en las últimas etapas de validación.

Mismo servicio en venta, misma situación, distintos comportamientos de los vendedores, y resultados radicalmente distintos.

¿Por qué esta diferencia de resultados?

El vendedor A ha pensado que el cliente estaba ya convencido de la necesidad del servicio después de la primera reunión y que estaba por lo tanto interesado en evaluar con detalle la solución. No habría pedido presupuesto de no ser así, ¿verdad?

Pero no era así. El cliente no estaba realmente listo para escuchar y evaluar con atención la propuesta porque tampoco tenía claro que necesitaba algo del estilo.

Al recibir la propuesta, el cliente ha puesto en la balanza de la decisión el precio por un lado, y algo nebuloso que tampoco tenía muy claro por el otro. Y, sin sorpresa, el precio pesaba más. Incluso 1 Euro es demasiado caro para algo cuya necesidad no se entiende.

El vendedor B, antes de presentar la solución y el precio, ha revisado otra vez la situación con el cliente, y se ha asegurado de entender claramente el problema, las consecuencias de no solucionarlo, y de cómo el servicio en cuestión podía sacar de apuros al cliente.

Solo después de obtener confirmación por parte del mismo cliente sobre esos puntos con los debidos detalles, ha presentado una propuesta con presupuesto.

El vendedor A ha querido ir demasiado rápido, y se ha quemado.
El vendedor B ha resistido a las presiones del cliente para obtener detalles y presupuestos, ha marcado su ritmo trabajando con el cliente la necesidad, y ha alcanzado su objetivo.

¿Moraleja? Para ir más lejos en ventas, ve más despacio.

# Puntos de reflexión personal:
* Piensa en oportunidades de ventas que has perdido "por precio". ¿Es posible que presentases precios demasiado pronto cuando el cliente no estaba realmente listo?
* ¿Por qué crees que muchos vendedores tienen tendencia a presentar enseguida el producto-precio-plazo?
* ¿Cómo te aseguras de no caer en ese error?