Dejar hablar el cliente es un superpoder para el vendedor

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una persona interesante, lo que siempre tiene valor, mi objetivo era entender si había alguna posibilidad de colaboración profesional futura

Y para ello, se necesita información

Y para tener información, se necesita que el #cliente hable

Y para que el cliente hable, nada mejor que empezar con unas pocas preguntas iniciales genéricas

Esta vez tengo suerte - pienso - es una persona a la que le gusta hablar

Las explicaciones del cliente dan la oportunidad no solo de practicar la escucha activa, que siempre te hace quedar como un señor, sino de introducir en la #conversación muy naturalmente preguntas adicionales, más precisas, que van dando cada vez más información relevante de cara a mi objetivo

Hasta ahora, el cliente habrá hablado un 85%-90% del tiempo

Aprovecho para sugerir maneras de profundizar en la relación a futuro, asegurándome de ser percibido como un recurso que le puede aportar valor. Bendita inversión de tiempo en marketing - pienso

Llega el momento en que el cliente se da cuenta de que ha "monopolizado" la conversación, y me pregunta por mi

Le explico algo de lo que hago. No todo, sino lo que me parece que podría llegar a ser más interesante para él. No estoy en modo "vendedor", ni intento convencerle de nada. Simplemente, explico

Parece que toco alguna cuerda, porqué me dice que algunos de los temas comentados podrían ser muy relevantes para su empresa... y me da alguna explicación muy a alto nivel que no acabo de entender al 100%

La verdad verdadera es que no sé si estamos realmente hablando de las mismas cosas - a veces a las palabras no les damos el mismo sentido - pero como él cree que sí estamos alineados, ¿Quién soy yo para corregirle?

En otros tiempos habría puntualizado y matizado, pero ya no, porqué a estas alturas me va muy bien que piense que pueda haber encaje. Y más lo expresa de manera espontánea, más se auto-convence de ello... ¡que siga así!

Además, se trata de una primera conversación. Mi objetivo es chequear que puede tener sentido para ambos colaborar (y parece que si) y obtener una próxima reunión en la que sí entraremos con más calma y preparación en el detalle para ver la sinergia que realmente hay

Acabamos la conversación con unos próximos pasos en el buen camino

Esta vez ha ido bien, y una parte del mérito se lo lleva el crear las condiciones para que el cliente hable y... ¡dejarle hablar!

Dejar que el cliente hable es un superpoder que hay que utilizar más

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