Para eso tienen incentivos los vendedores

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un acompañamiento (llámese seguimiento, coaching, o lo que sea...) periódico de los #vendedores de su equipo, y no dejarles solos con unos informes de venta y a partir de allí "espabílate tú que es tu trabajo"

Este dueño no cree que haga falta ningún acompañamiento.
Con los incentivos correctos, un vendedor ya sabe qué hacer simplemente proporcionándole la información que toque. Todo el resto es una perdida de tiempo.

Pues yo tengo mis dudas.

En las Fuerzas de Venta que he conocido en estos años, siempre suelen haber unos verdaderos cracks. Son esos vendedores que van solos, y van bien. Siempre saben qué hacer, y lo hacen. No hay que preocuparse por ellos.

Pero siempre hay también los que son menos cracks. Que no siempre van solos, y no siempre saben qué hacer, y cuando saben qué hay que hacer, no siempre acaban haciéndolo, y cuándo lo hacen, hay un buena posibilidad de que lo hagan mal sin darse cuenta...

Quizás les falte actitud, quizás aptitud, quizás veteranía, pero lo cierto es que no son como los cracks...

Y además, a veces hay unos verdaderos no-cracks, que - aunque no se puede decir en alto y tan claro - nos iría muy bien que se fuesen a otra empresa, de preferencia a la competencia - que les hagan daño a ellos...

Supongo que allí afuera habrá algún equipo compuesto al 100% de cracks, pero no he tenido la suerte de encontrarlo aún... más bien, me encuentro equipos en los que hay de todo. Y cuanto más grande es el equipo, más de todo hay...

¿Y qué tienen en común los cracks y los no-cracks? Los #incentivos...

Los incentivos están bien, y quizás sean necesarios.

¿Suficientes? No lo creo.

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