Importancia de la relación personal

Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las relaciones sí importan

Creo que los clientes:
* hablan más con las personas que les gustan
* comparten más información con las personas que les gustan
* se sienten más leales hacia las personas que les gustan
* hacen más introducciones para las personas que les gustan
* y finalmente, compran más fácilmente a las personas que les gustan
* …

Sin embargo, hay dos “peros” muy importantes

El primer "pero": creo que la calidad de la relación humana entre cliente y vendedor fortalece toda propuesta de valor, pero no la substituye

Es decir, si hay poca diferencia entre competidores, la relación permite decantar la balanza

Pero si hay mucha diferencia, no hay relación que valga. Si hago mal mi trabajo, o si los productos y servicios que llevo no son nada adecuados, es muy poco probable que por amistad el cliente se decante por lo mío

Acabará decidiéndose por la competencia, “muy a su pesar”, y explicándote que te habría comprado desde luego a ti “si solo tuvieses algo comparable”, “si solo el precio estuviese más alineado”, o algo parecido...

La gran trampa es pensar que la relación lo puede todo, y que la relación misma es la oferta de valor al cliente

El segundo "pero" es más sutil.

¿Tenemos una relación profesional (es decir, me compra) porqué tenemos una buena relación personal, o más bien es que tenemos una buena relación personal porqué me la he ganado a través de mi profesionalidad?

Se parece mucho a la pregunta de si viene antes el huevo o la gallina

Allí afuera habrá de todo evidentemente, pero si tuviese que apostar por una estrategia sostenible, iría con la segunda: ganarme el respeto y la amistad personal a través de mi profesionalidad

Ir a comer con un cliente (los que te dejan), invitarle a un partido de futbol, enviarle jamones por Navidad está bien - y además activa la palanca de reciprocidad en la mente del cliente .

Pero... ¿suficiente? No lo creo