¿Sabes porqué tus clientes te compran?

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la razón por la cual los #clientes compran a un proveedor en una serie de niveles según el "valor" que les proporcionamos

Nivel 1 - Relacional : nos compra a nosotros y no a la competencia porqué valora nuestra amistad

Nivel 2 - Producto : nos compra a nosotros y no a las competencias porqué percibe que las características técnicas de nuestro producto son más avanzadas que las de los productos de la competencia

Nivel 3 - Servicios : a parte por los productos, nos compra por el servicio que le proporcionamos desde la empresa antes, después y durante la compra. Pueden ser condiciones de pago, disponibilidad de producto, ...

Nivel 4 - Solución : el cliente nos compra porqué sabemos proporcionarle exactamente lo que necesita. No sólo sabemos entender sus reales #necesidades, sino que le asesoramos hacia la mejor manera de solventarlas, aunque no fuese la más interesante para nosotros

Nivel 5 - Cambio : el cliente nos compra porqué sabemos acompañarles en las transformación de su negocio para ser más exitoso y rentable. Le aportamos información, experiencias e incluso herramientas indispensables para aprovechar oportunidades de negocio y anticiparse a problemas futuros

Lo interesante es entender que estos niveles de valor no son equivalentes

Por ejemplo, por cuanto un cliente pueda ser amigo nuestro (nivel 1), lo tendrá muy difícil para rechazar productos alternativos de mejores características (nivel 2) solo por amistad. Lo más probable es que acabe diciéndonos que lo siente mucho y que compre a la competencia, o que nos de las migas de su compra por "amistad"

De la misma manera, a productos razonablemente comparables desde el punto de vista técnico (nivel 2), la mayoría de clientes preferirán volcarse en el mejor servicio (nivel 3) para simplificarse la vida

Y así seguido...

Hay varias preguntas que hay que hacerse:

1. ¿Qué nivel de #valor estamos proporcionando a los clientes?
2. ¿En qué nivel de valor actúa la competencia?

Y la pregunta clave...

3. ¿sabes porqué tus no-clientes NO te compran a ti, y prefieren a la competencia? ¿No será porqué se esperan un nivel de valor de ti que no sabes proporcionarles?