Nurturing

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante - quita tiempo para lo urgente en que muchos vendedores están inmersos

El nurturing es como una publicidad, y por eso requiere frecuencia, para seguir estar presente en la mente del prospecto

De nada sin embargo serviría si en cada contacto no aportáramos valor. Aportar valor es la diferencia entre ser pesado y contribuir (y, lo siento, en general hablar de sus propios productos y servicios no es aportar valor...)

Os cuento el ejemplo que ha inspirado este post

Hace 5-6 años obtengo una introducción a José. Nos conocemos, hay buena química pero ninguna oportunidades a corto plazo.

En los dos años siguientes, cuando lo relanzo simplemente para retomar el contacto, no pasa absolutamente nada

Empiezo a dar formaciones abiertas y le invito: no viene ni agradece la invitación

Le felicito la Navidad de manera personalizada y educativa y posiblemente alguna vez incluso le deseo felices vacaciones de verano

Nada

Pasan los años, y allí seguimos

En 2020 me lanzo con los webinars abiertos, y sigo invitándole sistemáticamente

Ya empiezan las aportaciones concretas de valor

Nada

Hasta que se inscribe y participa en uno

Algo le tiene que haber gustado porqué recientemente firmamos un programa de formación para su empresa

Si inviertes en las relaciones a largo plazo, llega el día en que se convierten en negocio a corto plazo, y la presión de la urgencia se hace menos fuerte