¿Debería un vendedor B2B publicar contenido propio en LinkedIn?

Os paso 3 razones por las cuales creo que un vendedor sí debería publicar:
1. Publicar permite conceptualizar y ordenar las ideas que uno tiene: no hay nada como ponerlas por escrito. Estas ideas y...

Me gustaría dejar claro un concepto a todo vendedor que tenga responsabilidad de buscar clientes nuevos: “por definición, prospectar es interrumpir”.

Lo digo para todo aquellos que se autolimitan en sus intentos de contacto por miedo a “molestar” y “ser...

Hay muchas empresas - tanto de servicios como de productos - para las cuales existe una mina de oro comercial sin acabar de explotar: involucrar ese personal de operaciones que tiene una relación estrecha con los clientes en la detección de nuevas oportunidades comerciales y, de...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba...

A los vendedores que llamamos a puerta fría no nos suele gustar la conversación con el “filtro” - centralita, asistente o colega - por la que tenemos que pasar muchas veces para alcanzar nuestro interlocutor blanco.

Preguntas como “¿para qué...

“¿De cuántas maneras puede un “filtro” - p.ej. centralita o asistente - ponerte palos en las ruedas y bloquearte cuando intentas contactar con un prospecto a puerta fría?”

Esta es una de las preguntas que suelo hacer a los vendedores cuando hablamos de...

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el...

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los...

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de...

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante -...

¿Hay algo peor para un #vendedor que crear por sí mismo sus propias limitaciones?

En unas formaciones recientes, he introducido unas técnicas “distintas” para fomentar las relaciones con los clientes

Lo mejor que puedo decir es que no ha dejado a nadie...

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la...

“Todo el mundo hace lo mismo. Hablan de lo bonito que es su producto. #Linkedin se ha convertido en una feria de las vanidades” - me dice un vendedor B2B escéptico

¿Es esto lo que hay que hacer?

Me parece que hay 4 tipos de contenidos en Lk para un vendedor #B2B:

A. El...

Me encanta el dicho americano de “A fool with a tool is still a fool”

Parece que se traduce en español con "el mono con la pistola"

Un vendedor que conozco le pide una suscripción a Sales Navigator a su jefe, para poder prospectar mejor y más eficazmente en ...

Si quieres tomar el control de tu vida y de tus resultados de ventas, tienes que ser proactivo

Podemos quejarnos de la mala suerte, del covid, del destino, de los clientes que no nos reciben como antes, de la competencia, de la falta de material, ...

Puede ser todo muy cierto, ¿pero a...

5 cosas que te pasarán si estás en ventas y publicas contenido en LinkedIn:

1. Que un potencial cliente te conteste a un email comentando ideas de un artículo tuyo, que se ha leído por su cuenta
2. Que un amigo con el que no hablas desde hace tiempo te diga: te veo muy...

¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?

En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda

El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de...

Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.

Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.

NO me gusta que me...

Empieza la reunión.

Los vendedores sacan un powerpoint impresionante y arrancan:
- Somos tal, tenemos tantos empleados, tantas fábricas, muchos clientes, y llevamos en el mercado 30 y pico años.
- Estos son nuestros productos, es que tenemos muchos y todos son muy buenos
- Con...

Llamar a puerta fría da respeto. Frente a un prospecto que no conocemos, o una centralinista que hace obstrucción, perdemos a menudo la seguridad. Y transmitimos una pésima impresión que no motiva a seguir adelante

¿Qué hacer?

Cuando era pequeño me...

Tengo un potencial cliente que nunca contesta a los emails. Podría poner en el sujeto “EL MUNDO SE ACABA MAÑANA SI NO CONTESTAS”, así, en mayúsculas, que seguiría sin contestar y dejaría que el mundo se fuese al traste.

Tampoco descuelga el...

“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”

Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío

La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente...