Los vendedores y la mentirita

A los vendedores que llamamos a puerta fría no nos suele gustar la conversación con el “filtro” - centralita, asistente o colega - por la que tenemos que pasar muchas veces para alcanzar nuestro interlocutor blanco.

Preguntas como “¿para qué es?” o frases como “envíe Ud. un email a [email protected]” nos pueden crear problemas insalvables.

Los filtro hacen su trabajo, que a veces consiste en “proteger” al decisor con el que realmente queremos hablar.

Y lo entiendo: si estas personas estuviesen fácilmente accesibles a todo vendedor que quisiese hablar con ellos, ¡más de uno no tendría tiempo para hacer su trabajo!

Y los filtros saben ser muy efectivos: en más de un caso un vendedor me dice “en este cliente, no paso de la centralita”…

Técnicas par gestionar estas situaciones por parte del vendedor hay muchas (ninguna funciona el 100% de las veces), pero hay una que me fascina particularmente.

Quizás sea incluso la que más mencionan los vendedores de manera espontánea.

Se trata de la mentirita.

Consiste en justificar la llamada con una razón falsa:

- “Me dijo en la feria xxx que le llamase”
- “Espera mi llamada”
- “Me ha pedido que le enviase un documento y llamo para pedir más detalles”
- “Nos vimos el otro día en xxx”
- …

La variedad es infinita

Frente a este tipo de frases, es difícil que el filtro oponga resistencia. Al fin y al cabo, la llamada parece inscribirse en una relación ya pre-existente, y ¿Quién es él para decidir que no está bien?

Y quizás eso explique porqué tanto éxito esta técnica parece tener

Más allá del aspecto ético, hay un riesgo práctico muy real

La mentirita suele involucrar al prospecto con el que se quiera hablar.
Y antes de pasar sin más la llamada, muchos filtros ponen en espera al vendedor y hablan con ese mismo prospecto, que lógicamente les pregunta “¿quién quiere hablar conmigo y qué ha dicho que quiere?”.

Como consecuencia, puede pasar de todo…

Si decides usar mentiritas, que sepas que se te puede volver en contra muy fácilmente.
¿Seguro que no puedes encontrar nada mejor?