Prospectar es interrumpir

Me gustaría dejar claro un concepto a todo vendedor que tenga responsabilidad de buscar clientes nuevos: “por definición, prospectar es interrumpir”.

Lo digo para todo aquellos que se autolimitan en sus intentos de contacto por miedo a “molestar” y “ser pesado”.

Nuestro trabajo en prospección es interrumpir al cliente. Sí, hay muchos métodos por allí basados en el inbound, en atraer la atención del cliente, en cultivarla y en hacer que sea el cliente mismo que se interese por ti... está muy bien, pero a veces incluso el cliente perfecto está un poco distraído y no se entera de todo nuestro maravilloso contenido, por lo que al final la iniciativa la tenemos que tomar los vendedor.

Si el cliente no viene solito a nosotros, nosotros tendremos que ir a él. Es así de sencillo.

Y cuando vamos nosotros proactivamente, el cliente no espera nuestra llamada, mail o mensaje de LinkedIn. De tener un afán para hablar con nosotros, ya habría intentado él de ponerse en contacto. Está felizmente ocupado con su vida y así seguiría. Sin nosotros.

Por lo que si queremos que nos preste algo de atención, tendremos que interrumpirle.

El juego está en diferenciar interrumpir de molestar. No son ni mucho menos la misma cosa.

Estoy convencido por experiencia personal y por los datos de estudios en el mundo de la venta B2B que:
- Si interrumpo y no aporto nada al cliente, molesto
- Si interrumpo pero aporto valor, y así lo percibe el cliente, no molesto (o molesto muy poco)

El concepto en sí no es muy complicado.
La puesta en práctica… ¡lo es más!