LinkedIn en mi sector no funciona

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba en las redes.

Me sorprende lo que me cuenta por lo que le pregunto más detalles... ¿Cómo lo habéis hecho? ¿Porqué dices que no te ha funcionado?

"Hemos contratado a una agencia de publicidad para que llevase mi perfil e hiciese una publicación por semana: ha aumentado el número de contactos pero no ha sacado ninguna reunión."

Me puede la curiosidad. Esbozo una pregunta pero el interlocutor tampoco supo darme muchos más detalles más allá de su convicción de que LinkedIn no es el canal adecuado.

LinkedIn no es la panacea ni mucho menos, pero es mucho más de lo que los vendedores teníamos hace 10 años.

Lo que pasa es que no basta con estar. Hay que saber utilizar la plataforma para alcanzar los objetivos. Y esto implica una serie de condicionantes:

* Hay que saber QUÉ hacer. ¿Cuál va a ser la estrategia a seguir? Las hay de corto o largo plazo, más sostenibles o poco realistas, etc... Por ejemplo, hay que decidir si usar LinkedIn como Inbound, Outbound o una mezcla de los dos. A cada negocio su respuesta. En mi caso es la opción 3, y me encanta cuando Inbound y Outbound trabajan juntos.

* Hay que saber CÓMO hacerlo. Por ejemplo, no basta con decidir publicar... ¿publicar sobre qué exactamente? ¿Cuándo? ¿Con qué frecuencia? ¿Cómo producir los contenidos?, etc...

* Y por último, hay que saber ejecutarlo BIEN. Siguiendo con el ejemplo de las publicaciones - que solo utilizo porqué lo mencionó mi interlocutor, no porqué uno tenga necesariamente que publicar -, de poco sirve tener una buena estrategia de publicaciones si al final el contenido es... de baja calidad.

* Ni hablo del tiempo y esfuerzos necesarios, que ya somos todos adultos y sabemos que las varitas mágicas no existen (en ese caso era un servicio externo, por lo que no era un tema demasiado relevante para el interlocutor).

Uno se equivoca en uno de estos aspectos, y la cosa no funciona. Y equivocarse de estrategia es muy muy fácil. A mí me costó mucho encontrar la mía.

Creo que a esa empresa les pasó exactamente eso: estaban activos en LinkedIn, pero con una estrategia no apta para su negocio. Y no tuvieron la paciencia de buscar la estrategia correcta.

Estos son los reales errores en prospección: estrategias equivocadas y ejecuciones pobres, ...

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Y afuera de LinkedIn.